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Bildung und Pflege von Kooperationen

01. Wie wichtig ist die Bildung und Pflege von Kooperationen?

Kooperation gilt weithin als Wettbewerbsfaktor. Die Selbstständigkeit der einzelnen Leistungserbringer weicht der Kooperation mit anderen ambulanten und stationären Einrichtungen, sodass auf besondere Stärken und Kenntnisse der Kooperationspartner zurückgegriffen werden kann. Der Wettbewerbsdruck im direkten Umfeld reduziert sich und gemeinsame Marketingmaßnahmen unterstützen Synergieeffekte. Außerdem können Informationsfluss- und Behandlungsabläufe optimiert werden, was Doppeluntersuchungen vermeidet. Die Folge sind Kostensenkungen.

Beispiel

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Praktisches Beispiel zu Kooperationen:
Der Braunschweiger Pharmagroßhändler Kehr hat über 75.000 Artikel auf Lager. Rund 850 Apotheken werden beliefert – dreimal pro Tag, im Kerngebiet in der Regel innerhalb von zwei Stunden nach Bestellungseingang. Eine logistische Leistung, die indes mit der von anderen Vollsortimentern vergleichbar ist. Wie hebt sich der pharmazeutische Großhandel von Wettbewerbern ab? Großen Wert legt Kehr deshalb auf Kooperationen. So ist Hanns-Heinrich Kehr Geschäftsführer von Pharma Privat. dem bundesweiten Verbund privater Pharmagroßhändler, der vom gemeinsamen Einkauf profitiert, berät inzwischen auch Apotheken: Etwa bei der Erstellung von Online-Shops, durch Schulungen und Verkaufstraining. Nach aktuellen Marktdaten wird die Regal- und Schaufenstergestaltung optimiert. Ein weiterer Baustein zur Kundenbindung ist das Kooperationsmodell A+:

Eine Apotheken-Dachmarke, die von Kehr ins Leben gerufen wurde. Die Dienstleistungen, die heute bundesweit angeboten werden, sowie das Logo, wurden unter Federführung des Braunschweiger Pharmagroßhändlers erarbeitet. Das Spektrum reicht von Indikationsbroschüren über eine Info-Hotline bis hin zu gemeinsamen Aktionswochen und Werbeaktivitäten. „Im Mittelpunkt steht Dienstleistungsmarketing“, erläutert Karl-Eberhard Wolff. Ein weiterer Baustein, die E+-Kooperation, kümmere sich um das gezielte Vermarkten eines ausgewählten Produktsortiments. Ständig wird es nach Ertragsgesichtspunkten optimiert. „Apotheken müssen sich heute verstärkt um Beratung und Zusatzverkäufe kümmern. Der Bereich der Erstattung ist unter Druck“, so Wolff. Kehr unterstütze dabei auf vielfältige Weise: „Wenn sich die Kunden gut aufgehoben fühlen, dann sehen sie auch eine Zukunft in einem sich verändernden Markt.“

„Im Kerngebiet Südostniedersachsen ist Kehr Marktführer. Unser Einzugsgebiet umfasst jedoch auch Apotheken von Minden bis Berlin, von Celle bis in den Südharz. Bis zu 260 Kilometer werden von Braunschweig aus gefahren“, berichtet Karl-Eberhard Wolff, Leiter Marketing und Kommunikation. Gute Logistik sei die Voraussetzung für den Erfolg, betont er. Zu festgelegten Zeiten werden die Apotheker angerufen und geben ihre Bestellung auf.Quelle: Fachzeitschrift Marketing Club Braunschweig, Ausgabe 04.2006; weitere Informationen: www.kehr.de

Verständnis von Führungskräften im Gesundheitswesen für die Notwendigkeit zur Kooperation und für die Herausforderungen, denen sie bei der Zusammenarbeit gegenüberstehen, werden in einem neuen Bericht von Quintiles untersucht, der auf einer weltweiten Umfrage unter Führungskräften bei Biopharma, Kostenträgern und Anbietern gründet.

The Collaboration Mandate (Das Kooperationsmandat) ist das erste in einer Reihe von drei Vordenkerpublikationen, die auf unabhängigen Umfragen bei über 300 Führungskräften im Gesundheitswesen in den USA, Italien, Frankreich, Deutschland, Spanien und Großbritannien gründen. Die Reihe erweitert den jährlichen New Health Report von Quintiles, der in den letzten drei Jahren veröffentlicht wurde.

Die Stakeholder bewegen sich auf ein Funktionieren als System zu, bei dem das Abstimmen von Zielen und das Integrieren von Daten für sie die Wahrscheinlichkeit des Erfolgs erhöhen wird“, sagte Dr. John Doyle, P. H., Senior Vice President und leitender Direktor für Consulting bei Quintiles. „Zwei Drittel der Führungskräfte erwarten, mit Kostenträgern langfristige Vereinbarungen zu treffen, und fast 80 Prozent der Führungskräfte erwarten in den nächsten drei bis fünf Jahren strategische Bündnisse mit Gesundheitssystemen. Dieses Versprechen eines untereinander vernetzten Systems wird die Stakeholder dabei unterstützen, das dreifache Ziel zu erreichen – die Verbesserung des Patientenerlebnisses mit dem Gesundheitswesen, die Verbesserung der Gesundheit auf Bevölkerungsebene und die Senkung der Kosten für die Gesundheitsversorgung.Quelle: http://www.pharma-zeitung.de/fuhrungskrafte-im-gesundheitswesen-sagen-dass-koop, Quintiles’ New Health Report 2012

Die Erkenntnisse des Collaboration Mandate sind u. a.:

  • Kostenträger, Anbieter und Biopharma stimmen darin überein, dass sie sich besser mit anderen Stakeholdern in der Gesundheitsbranche abstimmen müssen – sie haben jedoch bisher wenig Fortschritte auf dieses Ziel hin gemacht. Nur 16 - 19 % der Umfrageteilnehmer sagten, dass sie sich mit anderen Stakeholdern „meist abgestimmt“ hätten, während ein Viertel sagen, dass sie sich „nicht sehr“ oder „gar nicht“ abgestimmt haben.

  • Über 70 % aller Stakeholder sind der Ansicht, dass Transparenz bezüglich Datenquellen und beim Weitergeben von Informationen zwischen Gruppen von Stakeholdern für den Erfolg eines interoperablen Gesundheitssystems „sehr wichtig“ oder „äußerst wichtig“ ist. Ein großer Prozentsatz der Teilnehmer sind jedoch nicht zur Transparenz bereit. US-amerikanische Kostenträger und Anbieter gaben den eigenen Segmenten der Branche die besten Noten – jeweils 54 beziehungsweise 51 % sagten, dass sie „äußerst“ oder „sehr“ hohe Bereitschaft zur Transparenz hätten, im Vergleich zu 37 % der Biopharmafirmen und nur 18 % der Kostenträger in der EU.

  • Über acht von zehn Biopharma-Führungskräften und 99 % der Führungskräfte bei Kostenträgern in den USA sind der Ansicht, dass erhöhte Beteiligung bei den Anbietern und Gesundheitssystemen ihrer Organisation nützen wird.

Daten aus Quintiles’ New Health Report 2012 zeigten, dass Kostenträger sowohl in den USA als auch in Großbritannien eine erhöhte Beteiligung in jeder Phase des Verfahrens der Medikamentenentwicklung wünschen. Bei einem allgemeinen Vergleich bisheriger Antworten auf die diesjährige Umfrage gibt es einen klaren Bedarf von Kostenträgern und Anbietern nach effektiverer Interaktion mit der Biopharmabranche bezüglich des Verfahrens der Medikamentenentwicklung.

Transformation hin zu einem systemorientierten, auf Werten ausgerichteten Umfeld ist ein schwieriger, aber notwendiger Schritt bei der Weiterentwicklung der Biopharmabranche“, fügte Doyle hinzu. „Es werden clevere Führungskräfte gebraucht werden, die in der Lage sind, in ihren eigenen Organisationen oder Firmen Änderungen der Unternehmenskultur voranzutreiben sowie in der gesamten Branche Unterstützung für ein interoperableres und transparenteres Entwicklungsumfeld zu schaffen. Gewinner werden diejenigen sein, die Vertrauen aufbauen, Anreize abstimmen und gemeinsame Ziele bei der Senkung von Kosten und der Verbesserung der Gesundheit der Patienten haben.“Quelle: http://www.pharma-zeitung.de/fuhrungskrafte-im-gesundheitswesen-sagen-dass-koop, Quintiles’ New Health Report 2012

In dem Bericht werden Empfehlungen für die Biopharmabranche ausgesprochen, wie sie ihre Kooperationen dahingehend ausdehnen können, dass sie den Geschäften nützen und die Gesundheit der Patienten verbessern. Zu den Hauptempfehlungen gehören:

  • „Diversifizierung von Partnerschaften zum Vorantreiben von Innovationen. Marktführer in der Biopharmabranche müssen nach Möglichkeiten suchen, mit unterschiedlichen Stakeholdern aus dem gesamten Spektrum des Gesundheitswesens zusammenzuarbeiten. Idealerweise werden diese Möglichkeiten die Komfortzonen über die herkömmlichen Wirtschaftspartnerschaften hinaus ausdehnen, und es gibt das Versprechen der Innovation im Austausch für Transparenz und eine Bereitschaft zur gemeinsamen Arbeit zum gegenseitigen Nutzen.

  • Gemeinsames Erstellen der Roadmap. Stakeholder müssen bei der Abstimmung von Zielen zusammenarbeiten, um konkurrierende Anreize mit Verfahrenseffizienz zu ersetzen. Wenn die Kooperation ein Ziel hat, dann bewegt sich jeder in die gleiche Richtung, was ein effektiveres Produkt und bessere Ergebnisse zur Folge hat.

  • Fördern – und Nutzen – von Feedback. Führungskräfte müssen Ergebnisse und Feedback regelmäßig in der Stakeholder-Community kommunizieren, um Vertrauen aufzubauen und einen Einsatz zum ständigen Lernen zu fördern, der laufende Verbesserungen von Konzepten ermöglicht.“Quelle: http://www.pharma-zeitung.de/fuhrungskrafte-im-gesundheitswesen-sagen-dass-koop, Quintiles’ New Health Report 2012