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Persönlicher Verkauf

01. Wie stellt sich ein persönlicher Verkauf dar?

Der persönliche Verkauf ist ein interaktiver Prozess, in dem Verkäufer über ein Angebot informieren, um den Käufer zu einem Kaufvertragsabschluss zu veranlassen. Wesentlich ist, dass der Verkäufer von der Qualität seiner angebotenen Leistung überzeugt ist, denn nur dann ist er in der Lage, ein für den Käufer überzeugendes Verkaufsgespräch zu führen.

Für persönliche Verkaufsverhandlungen ist die Beachtung folgender Regeln sinnvoll:

  • positives Verhältnis zum Produkt zeigen

  • sich ausreichende Sachkenntnis der Produkte aneignen

  • Verständnis für Kundenanliegen demonstrieren und diese ernst nehmen

  • Kaufmotive der Kunden analysieren und auf diese eingehen

  • Kunden aktivieren, z. B. durch Einsatz von Verkaufsmaterialien, Videos etc.

  • Kunden bestätigen

  • Kundeneinwände positiv behandeln.

Ist der Kauf zu Stande gekommen, hat der Verkäufer beim Käufer gegen sogenannte Nachkaufdissonanzen vorzubeugen, d. h. eventuell bestehende Zweifel an der Richtigkeit des Kaufes, die sich erst im Nachhinein einstellen können, müssen ausgeräumt werden. Dies kann beispielsweise durch Anrufe oder Briefe nach einem Kauf erreicht werden.“Quelle: http://www.teialehrbuch.de/Kostenlose-Kurse/Marketing/15324-Persoenlicher-Verkauf.html