Entscheidung zwischen Handelsvertretern und Reisenden

Eine weitere Entscheidungsfrage im Rahmen der Distributionspolitik dreht sich darum, ob eigene Angestellte als Reisende im Außendienst eingesetzt werden oder externe Verkäufer ( Handelsvertreter ) eingesetzt werden sollen.

Reisende haben für das Unternehmen den Vorteil, dass sie aufgrund des Angestelltenverhältnisses weisungsgebunden und damit gut kontrollierbar sind. Außerdem kann es für das Image eines hochpreisigen Produktes förderlich sein, wenn eigene Angestellte eingesetzt werden. Der Nachteil kann allerdings je nach Vergütungsart in hohen Fixkosten durch die Grundgehälter der Reisenden bestehen.

Handelsvertreter sind dagegen selbstständig und per Vertrag dem Hersteller verpflichtet. Ein Handelsvertreter kann entweder nur für ein Unternehmen oder aber für mehrere tätig sein.

Kostenvergleichsrechnung zur Entscheidung

Zur Entscheidung kann man eine Kostenvergleichsrechnung heranziehen. Hierbei berechnet man die Kosten in Abhängigkeit vom Umsatz. Die Fixkosten für die Reisenden sind im Allgemeinen höher. Es ergibt sich idealtypisch jedoch die Situation, dass sich die Kosten des Reisenden und des Handelsvertreters im Schaubild schneiden ( kritischer Umsatz ). Ab dieser Umsatzhöhe ist der Handelsvertreter für das Unternehmen teurer.

(Quellen: Meffert 2005, Freter 2003)