Inhaltsverzeichnis
- Vertriebsmanagement
- Vertriebsorganisation
- 01. Was versteht man unter der Vertriebsorganisation?
- 02. Nach welchen Aspekten lässt sich die Vertriebsstruktur gliedern?
- 03. Welche Zielsetzung verbirgt sich hinter dem Begriff „Customer Relationship-Management“ (CRM) und welche Arten von CRM gibt es?
- Vertriebscontrolling
- 01. Was versteht man unter Vertriebscontrolling?
- 02. Welche Aufgaben hat das Vertriebscontrolling?
- 03. Welche Kennzahlen sind geeignet, um die Vertriebsleistung zu messen?
Vertriebsmanagement
Vertriebsorganisation
01. Was versteht man unter der Vertriebsorganisation?
Die Gesamtheit aller Regelungen, die sich auf die Funktion Vertrieb beziehen, kann als Vertriebsorganisation bezeichnet werden.
Im Mittelpunkt der Vertriebsorganisation stehen folgende Regelungen/Entscheidungen:
Indirekter und/oder direkter Vertrieb (Handel und/oder Reisende/Vertreter)
Organisation des Innen- und Außendienstes
Anzahl der Vertriebskanäle (Vertriebskanalsteuerung; z. B. Multi-Channel, Online-Vertrieb)
Möglichkeiten der Vermarktung über Empfehlungen und Multiplikatoren
Aufteilung nach Zielgruppen, Ländern und Regionen
innere Organisation des Vertriebs (z. B. Linien-, Sparten-, Produkt-, Matrix- oder Tensororganisation)
Möglichkeiten der Kundenbindung und der Neukundengewinnung.
02. Nach welchen Aspekten lässt sich die Vertriebsstruktur gliedern?
nach den Produkten (Sparten)
nach den Kunden (z. B. Key-Account-Management)
nach Gebieten/Regionen.
03. Welche Zielsetzung verbirgt sich hinter dem Begriff „Customer Relationship-Management“ (CRM) und welche Arten von CRM gibt es?
Customer Relationship Management kann übersetzt werden mit Kundenbeziehungsmanagement und Kundenbindungsmanagement. Ziel ist es, vorhandene Kunden zu binden und potenzielle Kunden zu gewinnen (z. B. durch geeignete Servicemaßnahmen und kundenorientiertes Sortiment). Die Beziehung zum Kunden soll verbessert bzw. stabilisiert und die Abwanderung vermieden werden.
Arten:
kommunikatives CRM:
Verbesserung und Ausbau der Kommunikationskanäle zum Kunden (z. B. über den persönlichen Kontakt, Telefon, Internet, Direktmailing, Teleshopping)
operatives CRM:
Verbesserung einer Reihe von Aktivitäten (z. B. marketing-, produkt- und servicebezogen, Marktsegmentierung, ABC-Analyse)
analytisches CRM:
Erfassung und Auswertung der Kundendaten (z. B. Veränderungen, Verhaltensweisen der Kunden).
Vertriebscontrolling
01. Was versteht man unter Vertriebscontrolling?
Unter Vertriebscontrolling versteht man die zielgerichtete Steuerung des Vertriebs eines Unternehmens. Das Vertriebscontrolling ist ein Teil des Unternehmenscontrolling.
02. Welche Aufgaben hat das Vertriebscontrolling?
Aufgaben des Vertriebscontrollings sind z. B.:
systematische Informationsgewinnung und -auswertung
Stärken und Schwächen im Vertrieb erkennen
Märkte einschätzen, z. B. Markt- und Branchenanalysen erstellen
Kunden analysieren, z. B. Kundenumsatzanalysen erstellen
Wettbewerber beurteilen, z. B. Wettbewerbsanalysen erstellen
Produkt- und Dienstleistungsangebote am Markt positionieren
Vertriebsorganisationen bewerten und ausrichten
Vertriebsprozesse erfassen und verbessern
Vertriebswege beurteilen
Aufbau eines Frühwarnsystems mithilfe geeigneter Indikatoren.
03. Welche Kennzahlen sind geeignet, um die Vertriebsleistung zu messen?
Kennzahlen sind z. B.:
Verkaufsgespräche pro Tag und Mitarbeiter
Verkäufe pro Mitarbeiter pro Periode
Auftragseingang pro Monat/pro Quartal/pro Jahr
Umsatz pro Monat/pro Quartal/pro Jahr
Verhältnis Neukunden zu Bestandskunden in Prozent
Verlust an Kunden pro Periode
Anzahl der Neukunden pro Periode
Anzahl der Termine bis zum Abschluss
durchschnittliche Auftragssumme.
