Kursangebot | Teil 2: Wirtschaftsfachwirte - Handlungsbezogene Qualifikationen | Vertriebsmanagement

Teil 2: Wirtschaftsfachwirte - Handlungsbezogene Qualifikationen

Vertriebsmanagement

Vertriebsorganisation

01. Was versteht man unter der Vertriebsorganisation?

Die Gesamtheit aller Regelungen, die sich auf die Funktion Vertrieb beziehen, kann als Vertriebsorganisation bezeichnet werden.

Im Mittelpunkt der Vertriebsorganisation stehen folgende Regelungen/Entscheidungen:

  1. Indirekter und/oder direkter Vertrieb (Handel und/oder Reisende/Vertreter)

  2. Organisation des Innen- und Außendienstes

  3. Anzahl der Vertriebskanäle (Vertriebskanalsteuerung; z. B. Multi-Channel, Online-Vertrieb)

  4. Möglichkeiten der Vermarktung über Empfehlungen und Multiplikatoren

  5. Aufteilung nach Zielgruppen, Länder und Regionen

  6. Innere Organisation des Vertriebs (z. B. Linien-, Sparten-, Produkt-, Matrix- oder Tensororganisation)

  7. Möglichkeiten der Kundenbindung und der Neukundengewinnung.

02. Nach welchen Aspekten lässt sich die Vertriebsstruktur gliedern?

  • nach den Produkten (Sparten)

  • nach den Kunden (z. B. Key-Account-Management)

  • nach Gebieten/Regionen.

03. Welche Zielsetzung verbirgt sich hinter dem Begriff „Customer Relationship-Management“ (CRM) und welche Arten von CRM gibt es?

  • Customer Relationship Management kann übersetzt werden mit Kundenbeziehungsmanagement und Kundenbindungsmanagement. Ziel ist es, vorhandene Kunden zu binden und potenzielle Kunden zu gewinnen (z. B. durch geeignete Servicemaßnahmen und kundenorientiertes Sortiment). Die Beziehung zum Kunden soll verbessert bzw. stabilisiert und die Abwanderung vermieden werden.

  • Arten:

    • kommunikatives CRM:

      Verbesserung und Ausbau der Kommunikationskanäle zum Kunden (z. B. über den persönlichen Kontakt, Telefon, Internet, Direktmailing, Teleshopping)

    • operatives CRM:

      Verbesserung einer Reihe von Aktivitäten (z. B. marketing-, produkt- und servicebezogen, Marktsegmentierung, ABC-Analyse)

    • analytisches CRM:

      Erfassung und Auswertung der Kundendaten (z. B. Veränderungen, Verhaltensweisen der Kunden).

Vertriebscontrolling

01. Was versteht man unter Vertriebscontrolling?

Unter Vertriebscontrolling versteht man die zielgerichtete Steuerung des Vertriebs eines Unternehmens. Das Vertriebscontrolling ist ein Teil des Unternehmenscontrolling.

02. Welche Aufgaben hat das Vertriebscontrolling?

Aufgaben des Vertriebscontrollings sind z. B.:

  • systematische Informationsgewinnung und -auswertung

  • Stärken und Schwächen im Vertrieb erkennen

  • Märkte einschätzen, z. B. Markt- und Branchenanalysen erstellen

  • Kunden analysieren, z. B. Kundenumsatzanalysen erstellen

  • Wettbewerber beurteilen, z. B. Wettbewerbsanalysen erstellen

  • Produkt- und Dienstleistungsangebote am Markt positionieren

  • Vertriebsorganisationen bewerten und ausrichten

  • Vertriebsprozesse erfassen und verbessern

  • Vertriebswege beurteilen

  • Aufbau eines Frühwarnsystems mithilfe geeigneter Indikatoren.

03. Welche Kennzahlen sind geeignet, um die Vertriebsleistung zu messen?

Kennzahlen sind z. B.:

  • Verkaufsgespräche pro Tag und Mitarbeiter

  • Verkäufe pro Mitarbeiter pro Periode

  • Auftragseingang pro Monat/pro Quartal/pro Jahr

  • Umsatz pro Monat/pro Quartal/pro Jahr

  • Verhältnis Neukunden zu Bestandskunden in Prozent

  • Verlust an Kunden pro Periode

  • Anzahl der Neukunden pro Periode

  • Anzahl der Termine bis zum Abschluss

  • durchschnittliche Auftragssumme.