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Außenhandelsgeschäfte

01. Nach welchen Gesichtspunkten wählt man Lieferer aus?

Wie im Inlandsgeschäft auch, sind die Lieferfähigkeit, die Lieferfrist, die Lieferbedingungen, die Zahlungsbedingungen und nicht zuletzt die Zuverlässigkeit einer Bezugsquelle entscheidende Auswahlkriterien. Lieferbedingungen klären, welche Transportkosten im Angebotspreis des Lieferers enthalten sind. Zahlungsbedingungen lassen erkennen, ob und wie lange Zahlungsziele eingeräumt werden und – falls Zahlungsziele gewährt werden – ob und innerhalb welchen Zeitraums wie viel Skonti abgezogen werden können. Liefer- und Zahlungsbedingungen schlagen sich im Einstandspreis nieder. Unterschiedliche Angebote werden auf den Einstandspreis kalkuliert und somit vergleichbar gemacht. Außer diesem rechnerischen Vergleich spielen aber auch nicht-rechnerische qualitative Größen eine Rolle: Wie schnell kann eine Bezugsquelle liefern? Kann man sich auf sie verlassen? Hält sie Termine ein? Wie kulant ist sie? Sind die gelieferten Waren einwandfrei oder gibt es Anlass zu Reklamationen? Die Verlässlichkeit und Flexibilität eines Lieferers lernt man ebenso wie seine Kulanzbereitschaft erst durch Erfahrung kennen, d. h. man muss mit einem Lieferer zumindest einmal ein Geschäft getätigt haben, um zu wissen, wie zuverlässig, termintreu und kulant er ist.

02. Wie kann man Länderrisiken analysieren?

Bevor ein Unternehmen erstmals in einem anderen Land Geschäftsbeziehungen eingeht, wird es sich ein Bild über die damit verbundenen Risiken machen wollen. Dabei wird es nicht nur in Erfahrung bringen wollen, welche Risiken bestehen, sondern auch, wie wahrscheinlich es ist, dass der Risikofall eintreten wird (Country Rating). Das Unternehmen kann das eher unsystematisch und zufällig tun, indem es z. B. bei Messen, Kongressen oder geschäftlichen Treffen die Erfahrungen anderer erfragt; man spricht hierbei nicht von einer Risikoanalyse, sondern von einer Risikoerkundung.

Es kann aber auch systematisch und mit wissenschaftlichen Methoden Informationen sammeln und auswerten; dann handelt es sich um tatsächlich um eine Risikoanalyse. Sie ist aufwendig, zeitintensiv und erfordert methodisches Wissen. Dafür dürfte i. d. R. im Unternehmen nicht genug Kapazität frei sein, sodass es die Risikoanalyse fremd erstellen lässt, d. h. entweder Analysen eigens erstellen lässt oder vorhandene aktuelle Analysen erwirbt.

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03. Worin liegt der Vorteil eines Analyseauftrags?

Der Vorteil besteht darin, dass das Unternehmen nur für die Analyseleistung bezahlen muss, die es auch benötigt und daher in Auftrag gegeben hat. Bei einer vorgefertigten Analyse zahlt es auch für Informationen, die es gar nicht benötigt.

04. Von wem kann man Risikoanalysen erwerben?

Es gibt Fachverlage, die länderspezifische Risiken analysieren. So gibt z. B. die Coface Holding AG, Mainz, in Zusammenarbeit mit dem F. A. Z.-Institut für Management-, Markt- und Medieninformationen, Frankfurt am Main, jährlich ein aktualisiertes „Handbuch Länderrisiken“ heraus, das die Regionen Europa und GUS; Amerika; Asien-Pazifik; Nordafrika, Naher und Mittlerer Osten sowie Afrika südlich der Sahara analysiert und 152 Länderprofile erstellt. Anders als beim Analyseauftrag stehen diese Analysen natürlich jedem Erwerber zur Verfügung, d. h. wer die Risikoanalyse erwirbt, besitzt keine Exklusivinformationen.

Darüber hinaus besteht die Möglichkeit, Länderrisikoanalysen von Universitäten bzw. deren angeschlossenen wissenschaftlichen Instituten zu kaufen. Eine der berühmtesten und erfolgreichsten Analysen findet sich im Business Environment Risk Index (BERI), der das aktuelle Geschäftsklima in verschiedenen Ländern mittels 15 gewichteter Kriterien ausdrückt. Der BERI beruht auf der Befragung von Managern aus Industrie und Banken sowie von Wirtschaftsinstituten, die in den analysierten Ländern ihren Sitz haben. Die Befragung wird mit denselben Befragten (= Panel) dreimal jährlich durchgeführt. So wird erkennbar, ob und ggf. in welchen Bereichen sich Veränderungen abzeichnen. Der BERI stellt ein Frühwarnsystem zum Investitionsklima dar. Ihm steht mit dem Political Risk Index (PRI) ein Instrument zur Seite, das aufgrund einer Panel-Befragung von 55 europäischen, amerikanischen und asiatischen Politikwissenschaftlern eine Einschätzung der politischen Stabilität eines Landes ermöglicht.

05. Welche Risiken werden analysiert?

Der PRI analysiert das politische Risiko anhand der folgenden Fragestellungen:

  • Ist das zu analysierende Land von einer unfreundlich gesinnten Großmacht abhängig?

  • Haben regionale politische Kräfte einen ungünstigen Einfluss auf das Land?

  • Wie zersplittert ist das Parteiensystem in diesem Land?

  • Wie heterogen sind Sprachen, ethnische Herkunft und religiöse Überzeugungen in diesem Land?

  • Hält sich die Regierung des zu analysierenden Landes durch Unterdrückung an der Macht?

  • In welchem Ausmaß existiert in dem Land Fremdenfeindlichkeit?

  • Wie ist die soziale Lage (z. B. Einkommensverteilung, BIP je Einwohner, Steuersystem)?

  • Welchen Einfluss haben kommunistische Organisationen in dem Land?

Ob in dem Land ein positives (geringes Risiko) oder negatives (hohes Risiko) Investitionsklima besteht, misst der BERI u. a. mithilfe folgender Fragen:

  • Wie ist die Einstellung gegenüber ausländischen Investitionen und Gewinnen?

  • Gibt es Enteignungen und Verstaatlichungen?

  • Wie hoch ist die Inflation und welche Maßnahmen werden dagegen ergriffen?

  • Wie sieht die Zahlungsbilanz des zu analysierenden Landes aus?

  • Wie effizient bzw. wie bürokratisch verhalten sich Zoll und die öffentliche Verwaltung?

  • Wie hoch ist das langjährige Wirtschaftswachstum?

  • Ist die Landeswährung konvertierbar?

  • Besteht im Land Vertragstreue oder gibt es mentalitätsbedingte Schwierigkeiten bei der Erfüllung von Verträgen?

  • Wie hoch sind die Lohnkosten und die Arbeitsproduktivität?

  • Sind im Land Dienstleistungen und Beratungs-Know-how vorhanden?

  • Wie ausgebaut ist das Transport- und Informationswesen?

  • Gibt es qualifiziertes einheimisches Führungspersonal?

  • Ist der Zugang zu Kreditmöglichkeiten offen?