Kursangebot | Einführung in das Marketing | Typen von Kaufentscheidungen

Einführung in das Marketing

Typen von Kaufentscheidungen

Man kann zwischen 4 Grundtypen von Kaufentscheidungen unterscheiden:

Echte Kaufentscheidungen

Je höherwertiger ein Gut und je länger dieses Gut in Gebrauch sein wird, desto extensiver wird die Kaufentscheidung ausfallen. Den Kauf eines neuen Fernsehers für ein paar tausend Euro wird man sich genauer überlegen und intensiver planen als den Kauf einer Flasche Duschgel. Der Informationsbedarf bei dieser Art von Kaufentscheidung ist hoch, man wird sich vorher über verschiedene Marken und Produkte, Preise und Händler informieren und sich im Geschäft eventuell beraten lassen.

Impulsive Kaufentscheidungen

Die Kaufentscheidung bei impulsiven Kaufentscheidungen fällt oft am Point of Sale (am Ort des Verkaufs, z.B. am Supermarktregal) durch eine besonders ansprechende Produktgestaltung, eine besondere Regalplatzierung oder sonstige Verkaufsförderungsmaßnahmen. So geht zum Beispiel ein Käufer in einen Supermarkt und entscheidet sich ganz spontan, die neue Tiefkühlpizza mitzunehmen, nachdem ihm im Rahmen einer Probeaktion ein frischgebackenes Stück dieser Pizza zum Probieren überreicht wurde.

Habituelle Kaufentscheidungen

Viele Produkte kauft man einfach aus Gewohnheit . Ein Kunde wird zum Beispiel seine Milchsorte nicht regelmäßig wechseln, sondern in der Regel immer die gleiche Marke wählen. Gleiches gilt in besonderem Maße für Zigarettenraucher. Menschen höheren Alters neigen eher zu habitualisierten Kaufentscheidungen, da sie im Allgemeinen weniger risikofreudig sind.

Limitierte Kaufentscheidungen

Bei der limitierten Kaufentscheidung ist das consideration set , also die Anzahl der bekannten Produkte, gering. Dem Käufer sind nur wenige Produkte oder Marken in dieser Produktkategorie bekannt. Das Engagement bzw. Involvement bei dieser Kaufentscheidung ist gering, der Käufer kennt zum Beispiel eine bestimmte Anzahl an Kekssorten und wird je nach Laune mal die eine, mal die andere mitnehmen.

Merke

Hier klicken zum Ausklappen Die 4 Typen von Kaufentscheidungen
  • echte Kaufentscheidungen (extensiv)
  • habituelle Kaufentscheidungen
  • impulsive Kaufentscheidungen
  • limitierte Kaufentscheidungen

Des Weiteren ist zu unterscheiden, ob der Kauf individuell geschieht, wie zum Beispiel der Autokauf eines Junggesellen, oder in einem Kollektiv, wie die Urlaubsplanung einer Familie. Sind mehrere Personen an der Kaufentscheidung beteiligt, tauchen neue Fragen auf, wie zum Beispiel wer zur Entscheidungsfindung in welchem Maße beiträgt, wer durch die Kommunikationsmaßnahmen wie beeinflusst werden muss usw.

(Quellen: Meffert 2005, Kotler 2003, Baumgarth 2004)