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Unterstützungsstrukturen

01. Auf welche unterstützende Strukturen kann zurückgegriffen werden?

Wer erstmals Außenhandelsgeschäfte plant, dem stehen eine Fülle von Möglichkeiten zur Verfügung, um sich über Voraussetzungen, Chancen, Risiken und Finanzierungen zu informieren. Auch wer außenhandelsmäßig routiniert ist, kann diese Strukturen und Netzwerke nutzen. Besonders hilfreich sind Informationen,

  • die man bei Internationalen Messen gewinnen kann

  • die man anlässlich Internationaler Ausschreibungen erhält

  • die die Außenhandelsberater der Industrie- und Handelskammern geben können

  • die Germany Trade and Invest bereit stellt

  • die das Außenwirtschaftsportal www.iXPOS.de bereit hält

  • über die die Außenhandelskammern verfügen

  • die der Bundesverband Groß- und Außenhandel e. V. (BGA) und der Bundesverband der Deutschen Industrie e. V. (BDI) bereit stellen kann

  • die aus dem networking verschiedener Ländervereine resultieren

  • die Botschaften und Konsulate geben können

  • die die International Chamber of Commerce publiziert

  • die durch das Expertenwissen bei Kreditinstituten und Speditionen vorhanden sind.

02. Welche Funktionen haben Messen?

Auf Messen

  • können Kontakte zu potenziellen Kunden hergestellt werden.

  • gewinnt man Informationen über Produktanforderungen seitens potenzieller Kunden.

  • bahnen sich Geschäftsabschlüsse an.

  • lassen sich Informationen zur Analyse des Wettbewerbs (Produkte, Preise, Leistungsangebot, Messepräsentation) gewinnen.

  • kann man Trends und künftige Entwicklungen erkennen.

03. Welche Arten von Messen gibt es?

FachmessenHier haben nur Gewerbetreibende Zutritt, d. h. es begegnen sich gewerbliche Einkäufer und gewerbliche Verkäufer.

Chancen:
  • Es werden gezielt Kontakte mit Fachpublikum geknüpft.
  • Es können auch Kontakte zu potenziellen Kunden hergestellt werden, die weit entfernt sind.
  • Dialoge während der Produktpräsentationen sind möglich und geben dadurch unmittelbares Feedback.

Risiken:
  • Es besteht die Gefahr, dass Wettbewerber das eigene Leistungsangebot imitieren.
  • Jede Messepräsenz ist mit erheblichen Kosten verbunden.
  • Man steht in unmittelbarer Konkurrenz zu anderen Messeständen und muss um Aufmerksamkeit ringen.
PublikumsmessenHier hat jedermann Zutritt. Manche Messen – bspw. die Frankfurter Buchmesse – sind an einigen Tagen dem Fachpublikum vorbehalten und stehen an anderen Tagen der interessierten Öffentlichkeit offen.
SpezialmesseBesucher einer Spezialmesse (z. B. Cebit) bilden die Zielgruppe der Messebeschicker. Spezialmessen sind insbesondere für Unternehmen interessant, die Nischenprodukte oder spezifische Leistungen anbieten, die Standardprodukte nicht bieten.
MehrbranchenmesseSie eignet sich für Unternehmen mit einer umfangreichen und diversifizierten Produktpalette eher als die teuere Präsenz auf einer bzw. mehreren Spezialmessen.

04. Was sind internationale Ausschreibungen?

Aufträge werden mittels eines Ausschreibungsverfahrens weltweit ausgeschrieben. Interessierte Auftragnehmer lassen sich die Auftragsspezifikationen zusenden, sofern diese nicht bereits selbst in der Ausschreibung enthalten sind. Innerhalb einer bestimmten Frist können Angebote abgegeben werden. Möglicherweise müssen die Anbietenden eine Bietungsgarantie (= Bid Bond) leisten, d. h. die Bank eines Bieters garantiert, dass der Bieter die Leistung ausschreibungsgetreu zu erfüllen in der Lage sei. Erhält der Bieter den Zuschlag und kann dann doch nicht leisten, ist Schadensersatz fällig.

05. Welche Ausschreibungsverfahren gibt es?

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06. Was ist bei einer Ausschreibung öffentlich-rechtlicher Einrichtungen innerhalb der EU zu beachten?

Schreibt ein EU-ansässiges öffentliches Unternehmen bzw. eine öffentlich-rechtliche Körperschaft Aufträge aus, muss dies i. d. R. EU-weit geschehen, sodass sich Unternehmen aus der gesamten EU um den Auftrag bewerben können. Das intensiviert den Wettbewerb und verhindert Diskriminierung. Ist der Zuschlag erteilt, sind die vergebenen Aufträge zu veröffentlichen. Das fördert die Markttransparenz.

07. Was gibt bei Ausschreibungen den Ausschlag?

Neben der strikten Einhaltung der Ausschreibungsbedingungen und -fristen ist ausschließlich der Preis entscheidend. Es nützt einem Unternehmen somit gar nichts, wenn es die in der Ausschreibung genannten Spezifikationen übererfüllen könnte, dadurch aber teurer als ein Wettbewerber würde.

Allerdings könnte ein Unternehmen versuchen, auf die ausgeschriebenen Spezifikationen Einfluss zu nehmen, indem es den Ausschreibenden vorab über die eigene Leistungsfähigkeit und die Produktqualität informiert. Um die Ausschreibung dann in seinem Sinne beeinflussen zu können, müsste ein Unternehmen wissen, welche Einrichtung wann welche Ausschreibung plant.

08. Welche Institutionen bieten Unterstützung im Außenhandel an?

Ausfuhrkreditgesellschaft mbH www.akabank.deDie AKA-GmbH ist ein Bankenkonsortium, das mittel- und langfristige Exportfinanzierungen aus verschiedenen Plafonds anbietet:
  • AKA-Plafond A – Refinanzierung der Zahlungsziele, die Exporteure ihren Kunden einräumen (Liefererkredite).
  • AKA-Plafond C – Kredite aus diesem Plafond können auf Antrag des Exporteurs seinen Kunden bzw. deren Banken als Bestellerkredite bereitgestellt werden. Überdies finanziert die AKA-GmbH hieraus ihre Ankäufe von Exportforderungen eines Exporteurs, die von ihm durch Ausfuhrgarantien bzw. Ausfuhrbürgschaften abgesichert worden sind.
  • AKA-Plafond D – Teilkreditlinie des Plafonds C, die auf LIBOR- bzw. FIBOR-Basis als Bestellerkredit vergeben wird.
  • AKA-Plafond E – ermöglicht Bestellerkredite, die durch Ausfuhrgarantien bzw. Ausfuhrbürgschaften abgesichert sind.
AuslandskolonienSiedeln sich Unternehmen im Ausland konzentriert in bestimmten Regionen an, bilden sie dort informelle ausländische „Kolonien“ (z. B. die japanische „Kolonie“ im Raum Düsseldorf, die deutsche „Kolonie“ im Raum Shanghai), die es leicht machen, Kontakte herzustellen und Netzwerke zu knüpfen. Solche „Kolonien“ dienen auch – aber nicht in erster Linie – geschäftlichen Zwecken.
Auslandsvereine/Ländervereine
z. B. Ost- und Mitteleuropa-Verein, Ibero-Amerika-Verein usw.
Sie helfen, Kontakte der Mitglieder untereinander zu knüpfen und zu pflegen und Geschäftspartner zu akquirieren. Net-Working ist essenziell.
Auslandsvertretungen (Botschaften und Konsulate)
  • Handelsattachés ausländischer Botschaften in Deutschland
  • Handelsattachés deutscher Botschaften im Ausland
  • Konsulate

Besonders wirksam sind die Auslandsvertretungen bei der (politischen) Unterstützung gegenüber ausländischen Behörden und bei der Kontaktanbahnung mit ausländischen Geschäftspartnern sowie bei Übersetzungsproblemen.
Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e. V. (AUMA) www.auma.deEr gibt Auskunft, für welche Branchen in welchen Ländern wann welche Messen stattfinden. Für die mittelfristige Terminplanung jedes Außenhändlers sind diese Informationen unerlässlich.
Außenhandelsberater der örtlichen Industrie- und Handelskammern
  • Außenwirtschaftsrecht
  • Bezugsquellennachweise
  • Dokumentenbeglaubigungen und Ausstellung von certificates of origin (Ursprungszeugnis)
  • Informationen über Besonderheiten der ausländischen Märkte.
Außenhandelskammern www.ahk.deDie Außenhandelskammern sind freiwillige Zusammenschlüsse von Unternehmen, Handelsorganisationen und Einzelpersonen aus Deutschland und dem jeweiligen Ausland. Sie fördern den Handelsaustausch und leisten konkrete Unterstützung, indem sie
  • Kontakte anbahnen
  • Märkte analysieren
  • bei Investitionen im Ausland beraten
  • Auskünfte über Unternehmen erteilen
  • Sachverständige, Gutachter, Anwälte benennen können
  • bei Messeauftritten helfen
  • bilaterale Kooperationen fördern
  • den Technologietransfer unterstützen
  • zu handelspolitischen Fragen (z. B. zu Freihandelsabkommen) Stellung beziehen.
Germany Trade and Invest (gtai) www.gtai.deDie Germany Trade and Invest entstand 2009 aus der Fusion der Bundesagentur für Außenwirtschaft (bfai) und der Invest in Germany GmbH. Sie unterstützt
  • mit Informationen über den ausländischen Markt
  • in Fragen des Zollwesens
  • in steuerrechtlichen Fragen
  • bei Direktinvestitionen im Ausland
  • usw.
International Chamber of Commerce (ICC)Sie erleichtert den freien globalen Handel v. a. durch die Bereitstellung von Schiedsgerichten. Vertragspartner können in beiderseitigem Einvernehmen Streitfälle endgültig und ohne Revisionsmöglichkeit durch einen Schiedsspruch der ICC beilegen. Überdies setzt die ICC Standards, die den internationalen Handel durch eindeutige Auslegung der Standards vereinfachen und somit fördern (z. B. Incoterms, ERA, ERI, ERV, ICC-Verhaltensrichtlinien zur Bekämpfung der Korruption im Geschäftsverkehr).
iXPOS – Das Außenwirtschaftsportal www.ixpos.deDas Außenwirtschaftsportal ist eine Initiative des Bundesministeriums für Wirtschaft und Technologie und wird von der gtai koordiniert. Es bündelt alle Serviceangebote und Dienstleistungen von Ministerien, Kammern, Verbänden und Ländervereinen, die deutsche Unternehmen in ihren Auslandsgeschäften beraten, fördern und unterstützen.
Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) www.kfw.deIm Rahmen des Mittelstandsprogramms Ausland finanziert die KfW Direktinvestitionen im Ausland. Die Kreditsumme kann 66 %, 75 % oder 100 % der Investitionssumme ausmachen, je nachdem, wie hoch der Umsatz des Antragstellers ist. Allerdings gilt für den Kredit eine Höchstgrenze. Der Kredit ist von den Unternehmen ausschließlich über deren Hausbank zu beantragen.

09. Wann braucht man Unterstützung im Außenhandel?

Unterstützung ist sowohl vor als auch nach der Entscheidung, im Ausland aktiv aufzutreten, notwendig.

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