ZU DEN KURSEN!

- Sortimentsstrategien

Kursangebot | | Sortimentsstrategien

Sortimentsstrategien

01. Was sind Sortimentsstrategien?

Wie unter 7.1.1 bereits dargelegt, zeichnen sich Strategien dadurch aus, dass man hohe Kosten zu bewältigen hat, wenn man die Strategie ändern will. Deshalb sind Strategieentscheidungen im Licht von Zielen und Folgen zu treffen. Hat man es richtig gemacht, muss man sie nicht ständig ändern und deshalb wirken Strategien langfristig.

Sortimentsstrategien wirken sich auf die Sortimentsgestaltung aus. Wie umfangreich ist das Sortiment? Welche Produkte im Sortiment zählen zum Kern-, welche zum Randsortiment? Welcher Raum bleibt für Sortimentsveränderungen? Das Wichtigste ist, dass die Sortimentsentscheidungen Marketingentscheidungen sind und somit mit den anderen Entscheidungen im Marketing – z. B. der Preispolitik oder der Distributionspolitik – einen sinnvollen, d. h. zieladäquaten stimmigen Marketing-Mix ergeben müssen.

02. Unter welchen Aspekten ist eine Trading up-Strategie angebracht?

Beim Trading up handelt es sich um eine strategische Neuausrichtung des Sortiments auf höherwertige Produkte. Diese Neuausrichtung ist sinnvoll, wenn

  • der Absatz der Artikel des bisherigen Sortiments zurückgeht, weil sich die Kundenvorlieben geändert haben

  • der Markt sich in ein höherwertiges Segment mit Wachstumspotenzial und in ein Segment mit durchschnittlichen und ggf. nicht hochwertigen Produkten differenzieren lässt

  • das höherwertige Segment größere Absatz- und Umsatzchancen bietet als das bisher bediente Marktsegment.

Möglicherweise krempelt die Trading up-Strategie die bisherige Einkaufspolitik um. Ein Großhändler, der höherwertige Produkte verkaufen will, muss auch höherwertige Artikel einkaufen. Ist das bei den bisherigen Bezugsquellen und auf den bisherigen Beschaffungskanälen nicht möglich, muss man nach neuen Lieferern Ausschau halten und andere Kanäle nutzen.

Der Vollständigkeit sei darauf hingewiesen, dass „höherwertig“ nicht mit „teurer“ gleichzusetzen ist, obgleich die Höherwertigkeit der Produkte auch in ihrem Preis zum Ausdruck kommt. „Höherwertig“ kann sich ebenso auf die Qualität der Waren beziehen (z. B. längere Haltbarkeit), wie auch auf die Nachhaltigkeit bei deren Herstellung (z. B. energieeffizienter, geringerer Ressourcenverbrauch, Recyclingfähigkeit).

03. Was spricht für eine Trading down-Strategie?

Die Trading down-Strategie beschreitet den umgekehrten Weg. Das Sortiment wird auf weniger hochwertige und i. d. R. auch niedrigpreisigere Produkte umgestellt. Das klappt natürlich nur, wenn

  • das weniger hochwertige Segment Wachstumspotenzial hat

  • es für weniger hochwertige Artikel auch eine hinreichend große Nachfrage gibt.

Trading down ist dann zu empfehlen, wenn aus Sicht der Kunden die höherwertigen Produkte durch die neuen Artikel substituierbar sind, d. h. die möglicherweise bestehenden Qualitätsminderungen für Verwendung und Kaufentscheidung nicht relevant sind. Empfinden die Kunden keine oder zumindest keine wesentlichen Qualitätsunterschiede, wird der Produktpreis sehr viel ausschlaggebender sein. Will man die höherwertigen Produkte durch Preissenkungen nicht verramschen, bleibt nur der Ausweg, das Sortiment umzugestalten.

Auch hierbei wird man neue Bezugsquellen suchen, wenn die bisherigen Lieferer nicht in der Lage sind, alternativ weniger hochwertige Produkte zu liefern.