Inhaltsverzeichnis
- 01. Was sind Kooperationen und warum haben sie sich entwickelt?
- 02. Welche Kooperationsformen sind im Handel vorherrschend?
- 03. Welche Zielsetzungen werden bei der Bildung von Kooperationen verfolgt?
- 04. Welche Faktoren sind Voraussetzung für den Erfolg von Kooperationen?
- 05. Welche Rechtsverhältnisse liegen beim Franchising vor?
01. Was sind Kooperationen und warum haben sie sich entwickelt?
Kooperationen gibt es zwischen Hersteller und Handel, im Großhandel sowie im Einzelhandel. Sie zeichnen sich dadurch aus, dass mehrere Elemente einer (freiwilligen) Zusammenarbeit vertraglich fixiert werden.
Kooperationen sind Überlebensstrategien vor dem Hintergrund wachsender Kostenbelastungen und zunehmend gesättigter Märkte: Die auf den gesättigten Märkten überlebensnotwendige Marktmacht ist nur durch Masse, die Wahrnehmung von Chancen sowie die Abwehr von Risiken zu erreichen und dies verlangt nach strategischen Allianzen.
02. Welche Kooperationsformen sind im Handel vorherrschend?
Als Grundformen kennt man
die beschaffungsorientierte Kooperation (Einkaufsseite), z. B. Verbesserung der Einkaufskonditionen, Minimierung der Risiken
und
die absatzorientierte Kooperation (Absatzseite), z. B. Optimierung der Werbemaßnahmen, Verbesserung der Verkaufsflächenleistung und Minimierung des Absatzrisikos.
Im Handel unterscheidet man in Abhängigkeit von der Handelsstufe folgende Kooperationsformen:
03. Welche Zielsetzungen werden bei der Bildung von Kooperationen verfolgt?
Kooperationen verfolgen immer unabhängig von der Handelsstufe oder dem Schwerpunkt der Zusammenarbeit (Beschaffung, Absatz usw.) die Wahrnehmung von Chancen sowie die Abwehr von Risiken (vgl. Haller, a. a. O., S. 434 f.):
| Ziele der Kooperation | |
| Wahrnehmung von Chancen | Abwehr von Risiken |
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04. Welche Faktoren sind Voraussetzung für den Erfolg von Kooperationen?
Kooperationen sind freiwillig auf der Basis vertraglicher Regelungen. Der Vertrag bildet die Rechtsbasis; er ist notwendig, aber nicht hinreichend. Unverzichtbar sind der Wille zur Zusammenarbeit und die Bereitstellung notwendiger Ressourcen. Es folgen beispielhaft wichtige Erfolgsfaktoren der Kooperation:
ausreichende Zeit und Ressourcen: Zeit, Personal, Finanzen
ausreichende Kenntnisse über den Markt, die Kunden und den Wettbewerb
passende „Chemie“: Strategien, Produkte, Marktverhalten usw.
Vertrauen: Die Kooperationspartner müssen sich aufeinander verlassen können
klare Zuständigkeiten innerhalb der Organisation und zwischen den Unternehmen
permanenter, reibungsloser Informationsaustausch
passende Bedingungen: Unternehmensgröße, Firmenkultur, Marktsegment
ausgewogener Nutzen für alle Partner
Konfliktfähigkeit und Kompromissbereitschaft (der „Ruf nach dem Anwalt“ ist nicht geeignet).
05. Welche Rechtsverhältnisse liegen beim Franchising vor?
Franchise (engl.) = Konzession = Vertriebssystem zwischen Hersteller (Franchisegeber; FG) und Händler (Franchisenehmer; FN) aus den USA: Der FG überträgt dem FN das alleinige Recht für den Vertrieb seiner Produkte in einer bestimmten Region unter Verwendung gemeinsamer Namen, Warenzeichen, Erscheinungsbild. Der FN ist rechtlich selbstständig. Der FG stellt sein Absatzkonzept zur Verfügung, übernimmt die Werbung und kontrolliert die Einhaltung des Erscheinungsbildes und der Qualitätsstandards. Beispiele: Jannys Eis, OBI, McDonald’s, NORDSEE.
