Quantitative Bestandteile eines Businessplans

01. Was sind quantitative Bestandteile eines Businessplanes?

Jeder Businessplan enthält quantitative Elemente. Es sind die „Hard facts“ (harte Fakten), die sich in Daten und Zahlen darstellen lassen und messbaren Einfluss auf den Unternehmenserfolg haben. Beispiele: Kapitalbedarf, Finanzierungsformen, Kapitalstruktur, Finanzierungsplan, Planbilanz/Ertragsplanung, Liquiditätsplanung.

Das Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie empfiehlt folgende Grobgliederung (Quelle: in Anlehnung an BMWi in: www.existenzgruender.de):

1. Zusammenfassung

   • Form: Nicht mehr als zwei Seiten, Schriftgröße 12 Punkt, Ränder, Absätze, Zwischenüberschriften

   • Name des zukünftigen Unternehmens?

   • Name/n des/der Gründer/s?

   • Was wird das Unternehmen anbieten?

   • Was ist das Besondere daran?

   • Welche Kunden kommen dafür infrage?

   • Wie soll das Angebot die Kunden erreichen?

   • Welche speziellen Bedürfnisse/Probleme haben Ihre Kunden?

   • Welchen Gesamtkapitalbedarf benötigt das Vorhaben?

   • Welcher Starttermin ist geplant?

   • Welches kurz- und langfristige Umsatzpotenzial ist damit verbunden?

   • Besteht Abhängigkeit von wenigen Großkunden?

2. Geschäftsidee

   • Was ist die Geschäftsidee (Kurzbeschreibung)?

   • Was ist das Besondere daran? (sog. „Alleinstellungsmerkmal“)

   • Was ist das kurz- und langfristige Unternehmensziel?

3. Unternehmen

   • Vorstellung des Unternehmens: Gründungsdatum, Gesellschafter, Geschäftsführer, Mitarbeiter, Sitz, Geschäftszweck, strategische Allianzen; ggf. Rechte, Lizenzen, Verträge.

   • In welcher Phase befindet sich das Unternehmen (Entwicklung, Gründung, Markteinführung, Wachstum)?

4. Produkt, Leistungsangebot

   • Welches Produkt/welche Leistung soll angeboten werden?

   • Was ist das Besondere an diesem Angebot/dieser Leistung?

   • Wie ist der Entwicklungsstand des Produktes/der Leistung?

   • Welche Voraussetzungen müssen bis zum Start noch erfüllt werden?

   • Welche gesetzlichen Vorgaben/Formalitäten (Zulassungen, Genehmigungen) sind noch zu erledigen?

5. Markt, Wettbewerb

   Kunden:

   • Wer sind die Kunden? Wo sind Ihre Kunden?

   • Welche Bedürfnisse/Probleme haben diese Kunden?

   • Wie setzen sich die einzelnen Kundensegmente zusammen (z. B. Alter, Geschlecht, Einkommen, Beruf, Einkaufsverhalten, Privat- oder Geschäftskunden)?

   • Gibt es Referenzkunden? Wenn ja, welche?

   • Welches kurz-/langfristige Umsatzpotenzial ist mit den Referenzkunden verbunden?

   • Besteht Abhängigkeit von Großkunden?

   Konkurrenz:

   • Wer sind die Konkurrenten?

   • Was kosten die vergleichbaren Produkte bei der Konkurrenz?

   • Welche Stärken/Schwächen haben die Konkurrenten?

   • Welche Schwächen hat das eigene Unternehmen? Wie können diese Schwächen abgebaut werden?

   Standort:

   • Wo werden die Produkte/Leistungen angeboten?

   • Warum wurde dieser Standort gewählt?

   • Welche Nachteile hat der Standort?

   • Wie wird sich der Standort zukünftig entwickeln?

6. Marketing

   Angebot:

   • Welchen Nutzen hat Ihr Angebot für potenzielle Kunden?

   • Was ist besser gegenüber dem Angebot der Konkurrenz?

   Preis:

   • Welche Preisstrategie verfolgen Sie und warum?

   • Zu welchem Preis wollen Sie Ihr Produkt/Ihre Leistung anbieten?

   • Welche Kalkulation liegt diesem Preis zugrunde?

   Vertrieb:

   • Welche Absatzgrößen steuern Sie in welchen Zeiträumen an?

   • Welche Zielgebiete steuern Sie an?

   • Welche Vertriebspartner werden Sie nutzen?

   • Welche Kosten entstehen durch den Vertrieb?

   Werbung:

   • Wie erfahren Ihre Kunden von Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung?

   • Welche Werbemaßnahmen planen Sie wann?

7. Unternehmensorganisation

   Unternehmensgründer:

   • Welche Qualifikationen/Berufserfahrungen/Zulassungen hat der Gründer?

   • Welche fachlichen Defizite gibt es? Wie können diese ausgeglichen werden?

   Rechtsform:

   • Für welche Rechtsform haben Sie sich entschieden?

   • Aus welchen Gründen?

   Mitarbeiter:

   • Wann sollen wie viele Mitarbeiter eingestellt werden?

   • Welche Qualifikationen sind erforderlich?

   • Welche Weiterbildungsmaßnahmen sind vorgesehen?

8. Chancen, Risiken

   • Welches sind die drei größten Chancen, die die weitere Entwicklung des Unternehmens positiv beeinflussen könnten?

   • Welches sind die drei größten Risiken, die eine positive Entwicklung des Unternehmens verhindern könnten?

   • Wie kann man diesen Risiken vorbeugend begegnen?

9. Finanzierung

   Investitionsplan:

   • Wie hoch ist der Gesamtkapitalbedarf für Anschaffungen und Vorlaufkosten für den Unternehmensstart sowie für eine Liquiditätsreserve während der Anlaufphase (sechs Monate nach Gründung)?

   • Liegen Ihnen Kostenvoranschläge vor, um die Investitionsplanung zu belegen?

   Finanzierungsplan:

   • Wie hoch ist das Eigenkapital?

   • Wie hoch ist der Fremdkapitalbedarf?

   • Welche Sicherheiten können eingesetzt werden?

   • Welche Förderprogramme kommen infrage?

   • Welche Beteiligungskapitalgeber kommen ggf. infrage?

   • Können bestimmte Objekte geleast werden? Zu welchen Konditionen?

   Liquiditätsplan:

   • Wie hoch sind die monatlichen Einnahmen (verteilt auf drei Jahre)?

   • Wie hoch schätzen Sie die monatlichen Ausgaben (Material, Personal, Miete u. a.)?

   • Wie hoch sind die Investitionskosten (verteilt auf die ersten zwölf Monate)?

   • Wie hoch ist der monatliche Kapitaldienst?

   • Mit welchen monatlichen Liquiditätsreserven kann gerechnet werden?

   Ertragsvorschau/Rentabilitätsrechnung:

   • Wie hoch ist der Umsatz in den nächsten drei Jahren? (Schätzung)

   • Wie hoch sind die Kosten in den nächsten drei Jahren? (Schätzung)

   • Wie hoch ist der Gewinn in den nächsten drei Jahren? (Schätzung)

10. Unterlagen (soweit erforderlich)

    • Tabellarischer Lebenslauf

    • Gesellschaftervertrag (Entwurf)

    • Pachtvertrag (Entwurf)

    • Kooperationsverträge (Entwurf)

    • Leasingvertrag (Entwurf)

    • Marktanalysen (Branchenkennzahlen, Gutachten)

    • Schutzrechte

    • Übersicht der Sicherheiten

    • Ggf. Organigramm des Unternehmens (mit Angaben zu den einzelnen Mitarbeitern: Alter, Qualifikation, Ausbildung, besondere Fähigkeiten).

02. Wie ist der Kapitalbedarf bei der Existenzgründung zu ermitteln?

Der Kapitalbedarf bei der Existenzgründung ergibt sich aus der Summe der Finanzmittel, die für das Anlage- und das Umlaufvermögen benötigt werden. Hinzu kommen Betriebskosten der Anlaufphase, die vorfinanziert werden müssen, weil das Geschäft noch keine ausreichenden Erträge erwirtschaftet (Kosten für Werbung, Personal, Miete/Pacht usw.). Weiterhin sind Gründungskosten (Beratung, Gebühren/Genehmigungen, Notar usw.) zu erfassen und es müssen für die Anlaufphase die Kosten der persönlichen Lebensführung gesichert sein (Liquiditätssicherung: der Unternehmer bezieht kein Gehalt mehr aus seiner früheren Angestelltentätigkeit; sein Geschäft erbringt jedoch noch keine ausreichenden Erträge, um die privaten Ausgaben zu begleichen).

Der Kapitalbedarf kann nach folgendem Muster ermittelt werden:

03. Welchen Inhalt hat der Finanzierungsplan?

Der Finanzierungsplan zeigt, mit welchen Finanzmitteln der Kapitalbedarf gedeckt werden soll. Er wird im Anschluss an die Kapitalbedarfsermittlung erstellt. Die Existenzgründung kann grundsätzlich über folgende Quellen finanziert werden:

• Das Eigenkapital sollte im Regelfall 20 % des Kapitalbedarfs der Gründung nicht unterschreiten. Gegebenenfalls kann dieser Anteil mit Unterstützung von Freunden oder Verwandten erhöht werden. Möglich ist auch die Kapitalbeschaffung durch Teilhaber. Dabei sind jedoch die Mitspracherechte der Kapitalgeber in Abhängigkeit von der Rechtsform zu berücksichtigen.

• Bei einem Darlehen des Verkäufers im Rahmen einer Firmenübernahme sollten die Kreditkonditionen sowie ggf. die Rückzahlungsmodalitäten genau vereinbart werden.

• Stille Beteiligung einer Kapitalbeteiligungsgesellschaft (Venture Capital; Risikokapital ohne bankübliche Sicherheiten).

• Bund und Länder (öffentliche Mittel/Förderprogramme) helfen Existenzgründern in Form von Darlehen und Beteiligungskapital. Die Konditionen wechseln laufend. Für den Laien ist die Fülle der Möglichkeiten kaum noch transparent. Er sollte sich hier Unterstützung durch die IHK bzw. einen Gründungsberater holen.

• Kredite von Banken und Sparkassen (fest/variable, mit/ohne Tilgungsstreckung).

Die Finanzierungsplanung sollte ein ausgewogener Mix sein: Eigen-/Fremdkapital, kurzfristige/langfristige Finanzierung, ggf. Festzinsvereinbarung/variable Verzinsung mit Sondertilgungsmöglichkeit, Beachtung der Finanzierungskosten und der Tilgungsleistungen.

04. Welche banküblichen Sicherheiten können gestellt werden?

Wer einen Bankkredit aufnimmt, muss in der Regel bankübliche Sicherheiten bieten, aus denen sich das Geldinstitut befriedigen kann, wenn der Kreditnehmer zahlungsunfähig wird. Nachfolgend ist eine Liste einzelner Sicherheiten dargestellt. Die aufgeführten Beleihungsgrenzen sind Erfahrungswerte aus der Praxis und verhandelbar:

05. Welche Aussage liefert eine Planbilanz?

Die Planbilanz wird auf der Basis der Kapitalbedarfsplanung (Mittelverwendung) und der Finanzierungsplanung (Mittelherkunft) erstellt. Sie zeigt, welche Mittel für die Existenzgründung benötigt werden und woher diese Mittel stammen sollen. Im einfachen Fall wird eine Planbilanz folgendes Aussehen haben:

Umfang und Grad der Differenzierung der Planbilanz hängen ab von der Kredithöhe, der Größe des Betriebes und der Rechtsform. Für Einzelunternehmen mit einer kleinen Betriebsgröße wird von den Banken keine Planbilanz gefordert, für Kapitalgesellschaften in jedem Fall.

06. Welche Bedeutung hat die Ertragsplanung?

Die Ertragsplanung ist das „A und O“ der unternehmerischen Tätigkeit. Das Geschäft ist kein Selbstzweck oder Zeitvertreib, sondern angelegt, um Überschüsse (Erträge) zu erwirtschaften. Die Ertragsplanung (auch: Gewinnvorschau, Rentabilitätsvorschau) ist eine strukturierte Übersicht von Umsatzerlösen und Kosten sowie dem sich daraus ergebenden Jahresüberschuss. Der geplante Ertrag muss im Vergleich zur Angestelltentätigkeit über dem Nettogehalt liegen, da der Unternehmer die Beiträge für seine persönliche Kranken-, Renten- und Unfallversicherung allein tragen muss und der Gewinn noch zu versteuern ist (Einkommensteuer bei Einzelunternehmen).

Von besonderer Bedeutung im Handel ist der Rohertrag/Rohgewinn (Umsatz - Wareneinsatz). Er zeigt, wie viel Umsatz bereits für den Wareneinkauf „verbraucht“ wurde und wie viel zur Verfügung steht, um die übrigen Kosten (Personalkosten, Sachgemeinkosten) zu decken. Gerade im Handel gliedert man zur besseren Übersicht die übrigen Kosten in Personal- und Sachgemeinkosten.

Der Ertragsplan im Handel zeigt anhand der Größe „Wareneinsatz“ die alt bekannte Erfahrung: „Im Einkauf liegt der Segen!“. Schlechte Einkaufskonditionen mindern den Rohgewinn; zur Deckung der übrigen Kosten sowie einer akzeptablen Gewinnspanne „bleibt zu wenig übrig“.

Die nachfolgende Übersicht enthält das Beispiel einer Ertragsplanung; dabei wurden die Begrifflichkeiten nach Datev verwendet (neutrale Erträge wurden nicht berücksichtigt). Diese Bezeichnungen werden dem Existenzgründer wieder begegnen, wenn er von seinem Steuerberater die erste Monats-BWA erhält (Betriebswirtschaftliche Auswertung):

Vgl. dazu auch Kosten- und Leistungsrechnung

07. Warum muss ein Liquiditätsplan erstellt werden?

Der kurzfristige Liquiditätsplan (auch: Finanzplan) muss sicherstellen, dass das Unternehmen jederzeit seinen Zahlungsverpflichtungen nachkommen kann. Die Einnahmen und Ausgaben werden wöchentlich bzw. monatlich gegenübergestellt, sodass ggf. auftretende Liquiditätsengpässe erkennbar werden.

Spezielle Empfehlung für den Einzelhandel: Wenn Rechnungen fällig werden und der Unternehmer nicht genügend Geld flüssig hat, entstehen Liquiditätsprobleme und in der Folge Probleme mit den Lieferanten und einem nicht ausreichenden Warenbestand. Dieser notwendige Warenbestand lässt sich z. B. über branchenspezifische Kennzahlen ermitteln (z. B. Warenbestand je qm Verkaufsfläche je Branche, Lagerumschlag). Sie ergeben sich aus Betriebsvergleichen und Fachveröffentlichungen.

08. Welche Aspekte umfasst die Planung der Gewinnverwendung?

Hinweis: Die nachfolgende Darstellung bezieht sich auf Einzelunternehmen. Besonderheiten der Gewinnverwendung bei Kapitalgesellschaften mit ihren gesetzlichen Vorgaben und steuerlichen Auswirkungen werden nicht behandelt.

Nicht wenige Existenzgründer gehen von der irrigen Annahme aus, dass ihnen der erwirtschaftete Jahresgewinn persönlich in voller Höhe zur Verfügung steht. Diese Auffassung ist falsch: Der Einzelunternehmer muss entscheiden, welchen Betrag er selbst für seine Lebensführung entnehmen kann (Privatentnahmen), welchen Betrag er vorsieht für notwendige Investitionen des kommenden Geschäftsjahres, welche Rückstellungen er bilden muss für ausstehende Steuerzahlungen und in welcher Höhe er ggf. (freiwillige) Rücklagen für kritische Ertragsjahre (Erhöhung des Eigenkapitals) bildet. Dazu ein einfaches Rechenbeispiel (Einzelunternehmen):

Gewinnverwendung (Einzelunternehmen)

Investitionsvorhaben sind meist in den ersten Jahren nach der Unternehmensgründung weniger relevant, da das Anlagevermögen noch nicht abgeschrieben ist.

Zu beachten sind aber die Rückstellungen für noch ausstehende Steuerzahlungen. Gerade in der Anfangsphase schwanken Einnahmen und Ausgaben sowie die damit verbundenen Umsatzsteuervorauszahlungen (z. B. können in den ersten Monaten Vorsteuerüberhänge aufgrund der relativ hohen Anschaffungskosten für Anlage- und Umlaufvermögen entstehen). Weiterhin ist es möglich, dass das Finanzamt im ersten Jahr der Geschäftstätigkeit keine Einkommensteuervorauszahlung festsetzt, da das zu versteuernde Einkommen (aufgrund eines niedrigen Plangewinns) unterhalb der Progressionsgrenze liegt. Die Überraschung ist dann groß, wenn nach einem erfolgreichen Geschäftsjahr „plötzlich“ der Bescheid über eine Einkommensteuernachzahlung „auf dem Tisch liegt“.

Manche Selbstständige „überstrapazieren“ den Ertragswert ihres Unternehmens, indem sie zu hohe Privatentnahmen tätigen (überzogener Lebensstil). Selbst bei guter Geschäftslage übersehen sie dabei, dass oft die Eigenkapitaldecke in der Gründungsphase sehr knapp ist, sodass in ertragsreichen Jahren der Eigenkapitalanteil verbessert werden sollte. Damit trifft der Einzelunternehmer nicht nur Vorsorge für ertragskritische Geschäftsjahre, sondern er verbessert auch die Eigenkapitalquote und damit seine Bonität gegenüber der Bank. Aufgrund eines verbesserten Ratings (Basel II) erhöht sich seine Kreditwürdigkeit (Kreditvolumen und -konditionen).

Video: Kapitalbedarfsplan und Finanzierungsplan