Unternehmensorganisation als Mitglied von Kooperationen

01. Was sind Kooperationen und warum haben sie sich entwickelt?

Kooperationen gibt es zwischen Hersteller und Handel, im Großhandel sowie im Einzelhandel. Sie zeichnen sich dadurch aus, dass mehrere Elemente einer (freiwilligen) Zusammenarbeit vertraglich fixiert werden. Kooperationen sind Überlebensstrategien vor dem Hintergrund wachsender Kostenbelastungen und zunehmend gesättigter Märkte: Die auf den gesättigten Märkten überlebensnotwendige Marktmacht ist nur durch Masse, die Wahrnehmung von Chancen sowie die Abwehr von Risiken zu erreichen und dies verlangt nach strategischen Allianzen.

02. Welche Kooperationsformen sind im Handel vorherrschend?

Als Grundformen kennt man

• die beschaffungsorientierte Kooperation (Einkaufsseite), z. B.: Verbesserung der Einkaufskonditionen, Minimierung der Risiken

• die absatzorientierte Kooperation (Absatzseite), z. B.: Optimierung der Werbemaßnahmen, Verbesserung der Verkaufsflächenleistung und Minimierung des Absatzrisikos

• vertikale Kooperationen: Organisationen unterschiedlicher Handelsstufen: Industrie – Großhandel; Großhandel – Einzelhandel

• horizontale Kooperationen: Zusammenarbeit von Organisationen der gleichen Handelsstufe: Großhandel – Großhandel; Einzelhandel – Einzelhandel

• laterale Kooperationen: (lateral = seitlich) Zusammenarbeit zwischen Unternehmen verschiedener Produktionsstufen und Branchen. Der Vorteil liegt in den Synergieeffekten und der Risikostreuung (z. B. Oetker-Konzern: Nahrungsmittel, Lebensmittelhandel. Meist entsteht dadurch ein Mischkonzern

Im Handel unterscheidet man in Abhängigkeit von der Handelsstufe folgende Kooperationsformen:

03. Was ist Category Management?

Category Management (CM; auch: Warengruppenmanagement) ist die Abstimmung von Planungsprozessen zwischen Händler und Hersteller, um das Warensortiment optimal auf die Bedürfnisse der Kunden abzustellen. Dazu werden eine Fülle interner und externer Daten ausgewertet. Ziel von CM ist die Absatz- und Ertragssteigerung.

04. Welche Zielsetzungen werden bei der Bildung von Kooperationen verfolgt?

Kooperationen verfolgen immer unabhängig von der Handelsstufe oder dem Schwerpunkt der Zusammenarbeit (Beschaffung, Absatz usw.) die Wahrnehmung von Chancen sowie die Abwehr von Risiken (vgl. Haller, a. a. O., S. 434 f.):

05. Welche Faktoren sind Voraussetzung für den Erfolg von Kooperationen?

Kooperationen sind freiwillig auf der Basis vertraglicher Regelungen. Der Vertrag bildet die Rechtsbasis; er ist notwendig, aber nicht hinreichend. Unverzichtbar sind der Wille zur Zusammenarbeit und die Bereitstellung notwendiger Ressourcen. Es folgen beispielhaft wichtige Erfolgsfaktoren der Kooperation:

• ausreichende Zeit und Ressourcen: Zeit, Personal, Finanzen

• ausreichende Kenntnisse über den Markt, die Kunden und den Wettbewerb

• passende „Chemie“: Strategien, Produkte, Marktverhalten usw.

• Vertrauen: Die Kooperationspartner müssen sich aufeinander verlassen können

• klare Zuständigkeiten innerhalb der Organisation und zwischen den Unternehmen

• permanenter, reibungsloser Informationsaustausch

• passende Bedingungen: Unternehmensgröße, Firmenkultur, Marktsegment

• ausgewogener Nutzen für alle Partner

• Konfliktfähigkeit und Kompromissbereitschaft (der „Ruf nach dem Anwalt“ ist nicht geeignet).

06. Welche Beispiele der Kooperation lassen sich in den Bereichen Stadtmarketing, Logistik und Entsorgung nennen?

• Stadtmarketing: z. B. gemeinsame Events, Veranstaltungen, Messen, längere Öffnungszeiten. Stadtmarketing soll die Attraktivität der Innenstädte anheben.

• Logistik/Entsorgung: Transporte sowie Ver- und Entsorgung über gemeinsame Partner. Erzielung von Synergien und Reduzierung der Kosten.