Ertrags- und umsatzoptimierte Flächenaufteilung

01. Welche Faktoren haben bei der Flächenoptimierung eine gewichtige Rolle?

1. Verkaufsfläche:
   Die reine Verkaufsfläche spielt im Einzelhandel eine zentrale Rolle. Aus betriebswirtschaftlicher Sicht ist die Leistung des Faktors Fläche/Raum zu maximieren.

   Zur Bewertung des Leistungsfaktors „Verkaufsfläche“ wird im Einzelhandel die Flächenproduktivitätskennziffer genommen:

    

   $$Flächenproduktivität = \frac{Umsatz\; (netto)}{Anzahl\; m^{2}\; Verkaufsfläche}$$

   Die Optimierung bei der Aufteilung der Verkaufsfläche umfasst immer zwei zentrale Probleme:

   

   Dabei sind die Kosten je Regalmeter zu beachten.

   Der Gesamtbedarf an Betriebsraum im stationären Einzelhandel ist größer als die reine Verkaufsfläche. (Faustregel: 2/3 Verkaufsfläche zu 1/3 Nebenflächen – in Abhängigkeit von der Beratungsintensität der Produkte und der Art des Sortiments). Zu den wichtigsten Nebenflächen (= nicht-produktive Fläche) rechnet man z. B. Lager-, Büro und Personalaufenthaltsräume und Toiletten.

2. Lagerfläche:
   Eine Maßnahme zur Verkleinerung der Nebenräume ist die Reduzierung der Lagerfläche z. B. durch kurze Belieferungsintervalle. Im Extrem wird die angelieferte Waren sofort in den Verkaufregalen präsentiert.

   Reicht die eigene Verkaufskapazität für die vorhandene Fläche nicht aus, sollte untervermietet werden (zusätzliche Mieteinnahmen). Außerdem können Agglomerationseffekte erzielt werden (zwei Unternehmen an einem Ort ergeben zusammen mehr Umsatz als an getrennten Orten).

3. Servicefläche:
   Serviceflächen sind Räume, in denen eine Dienstleistung für den Kunden erbracht wird. Sie rechnen mit zur Verkaufsfläche, z. B. Anproberäume, Cafeteria, Reklamationstheke, Spielecke für Kinder, Babywickelstuben, Schneiderei. Sie sind abhängig vom Betriebstyp und müssen so gestaltet sein, dass dem Kunden ein Kauferlebnis vermittelt wird.

4. Ruhezonen:
   Ruhezonen sollten anspruchsvoll und behaglich in ruhigen Farben gestaltet sein. Bequeme Sitzgelegenheiten sollten kleine Entspannungspausen während des Einkaufs ermöglichen. Dabei kann eine kleine Erfrischung oder einen Espresso geboten werden.

5. Personaleinsatz:
   Die Kosten für den Personaleinsatz (Verkäufer) ist neben der Ladenmiete der zweite große Faktor in der Kalkulation im Einzelhandel. Er ist von dem Betriebstyp abhängig. Die Anzahl und der Einsatz der Verkäufer muss so gestaltet sein, dass ein ausreichender Umsatz generiert werden kann (die Verkäufer stehen nicht „lustlos“ umher oder – das andere Extrem – der Kunde muss bei Bedarf nach einer Beratung verzweifelt suchen). Hier ist ein Optimum zu ermitteln.

6. Trends, z. B.:

   • Der erfolgreiche Händler wird heute zum Dramaturgen beim Space Management: Die Marke/das Produkt muss inszeniert werden (Erlebniseinkauf).

   • Die Optimierung der Flächenbereitstellung und die Neuverhandlung bestehender Mietverträge stehen im Mittelpunkt.

   • Durch den Verkauf und die anschließende Rückmietung von eigenen Räumen („Sale-and-Lease-Back“) können gebundene Mittel kurzfristig liquidiert werden.

7. Kalkulation:
   Bestimmte Produkte werden vom Verbraucher häufig gekauft; andere dafür stehen weniger unter Beobachtung. Es ist auch Gegenstand der Flächenoptimierung diese Nebenprodukte in der Kalkulation stärker anzuheben (differenzierte Kalkulation, Ausgleichskalkulation). Es gibt dafür entsprechende EDV-Programme dies zu untersuchen und zu optimieren.

   Preiserhöhungen sind seitens der Kunden nicht beliebt; die Erhebung von Zusatzgebühren für bestimmte zusätzliche Leistungen werden aber oft akzeptiert, z. B. pauschalierte Versandgebühren, spezielle Verpackungen, Änderungsarbeiten.

8. Shop-in-Shop-Konzepte:
   Das Angebotsprogramm sollte keine Lücken enthalten. Hier bietet sich an, Lücken durch geeignete Kooperationspartner zu schließen, die als Untermieter in die eigene Verkaufsfläche integriert werden (z. B. Ernsting’s Family, Deichmann, dm-Drogeriemarkt, Apollo, Vodafone). Mit dieser Art der Flächenoptimierung können Lücken im Branchenmix geschlossen werden.

9. Fremdpartner:
   Die Regal- und Flächenplanung ist eine Herausforderung. Dafür gibt es spezialisierte Dienstleister – z. T. mit EDV-Unterstützung.

10. Kundeninformationssysteme:
    Kundeninformationssysteme bzw. Kundenleitwege sind vor dem Hintergrund fortschreitender Selbstbedienung immer wichtiger: Der Kunde soll durch durch das Sortiment gelenkt werden, ohne sich dessen bewusst zu sein. Die Gestaltung des Kundenleitweges hat einen maßgeblichen Einfluss auf die Erschließung des Verkaufsraumes sowie auf das Kauferlebnis des Kunden.

    Zur Unterstützung des Kundenleitweges kann man Hinweisschilder und Warenbilder einsetzen. Die Informationen sollten sich jedoch nicht überlagern (keine „Überfütterung“).