Vertriebsstrategiekonzept

Die TRINKAUS GmbH ist ein Getränkegroßhandel am Stadtrand von Frankfurt (Oder). Der Standort des Zentrallagers (Abhol- und Zustellhandel) liegt in der Nähe der Autobahn und ist weiterhin über zwei Bundesstraßen erreichbar. Die Unternehmensberatung G. K. Consulting GmbH hat das nachfolgend dargestellte Vertriebskonzept erarbeitet.

Beschreiben Sie die Elemente des Vertriebssystems der TRINKAUS GmbH, gehen Sie dabei auf mögliche Strategiekonflikte ein und begründen Sie Ihre Auffassung. Überlegen Sie bitte, ob das Vertriebssystem noch durch weitere Absatzkanäle ergänzt werden könnte.

Lösungsansatz:
Das Vertriebssystem der TRINKAUS GmbH ist durch folgende Merkmale gekennzeichnet: Kombination von direktem und indirektem Absatz sowie Intensivstrategie (Massenartikel über viele Vertriebskanäle/Multichannel) und Exklusivstrategie (zwei Eigenmarken); das Vertriebssystem ist absatz- und verkehrsorientiert und nutzt unterschiedliche Kooperationsformen (Franchisegeber, Franchisenehmer, Kooperation im grenznahen Vertrieb); dabei werden unternehmenseigene und -fremde Absatzorgane eingesetzt. Aufgrund der Multichannel-Strategie kann es zu Konflikten kommen, z. B. Hausverkauf durch Unternehmen selbst und durch Vertriebspartner. Ebenso müssen z. B. die Konditionen mit Großkunden im Direktvertrieb und mit dem Lebensmitteleinzelhandel sorgfältig gestaltet werden, damit keine „Irritationen“ entstehen. Als weiterer Vertriebskanal wäre der Absatz über Automaten denkbar.

Ein Händler bietet seine Ware an: im Markt, im Internet, im Katalog oder per TV-Werbung (z. B. Schmuckhandel, Blumenhandel, Kfz-Zubehör).