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Vertriebsstrategiekonzept

→ 3.2.4, 3.3

01. Wie lässt sich das Strategiekonzept eines Getränkegroßhandels begründen?

Wir betrachten die Vertriebsstrategie an einem konkreten Beispiel:

Beispiel

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Die TRINKAUS GmbH ist ein Getränkegroßhandel am Stadtrand von Frankfurt (Oder). Der Standort des Zentrallagers (Abhol- und Zustellhandel) liegt in der Nähe der Autobahn und ist weiterhin über zwei Bundesstraßen erreichbar. Die Unternehmensberatung G. K. Consulting GmbH hat das nachfolgend dargestellte Vertriebskonzept erarbeitet.

Beschreiben Sie die Elemente des Vertriebssystems der TRINKAUS GmbH, gehen Sie dabei auf mögliche Strategiekonflikte ein und begründen Sie Ihre Auffassung. Überlegen Sie bitte, ob das Vertriebssystem noch durch weitere Absatzkanäle ergänzt werden könnte.

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Lösungsansatz:
Das Vertriebssystem der TRINKAUS GmbH ist durch folgende Merkmale gekennzeichnet: Kombination von direktem und indirektem Absatz sowie Intensivstrategie (Massenartikel über viele Vertriebskanäle/Multichannel) und Exklusivstrategie (zwei Eigenmarken); das Vertriebssystem ist absatz- und verkehrsorientiert und nutzt unterschiedliche Kooperationsformen (Franchisegeber, Franchisenehmer, Kooperation im grenznahen Vertrieb); dabei werden unternehmenseigene und -fremde Absatzorgane eingesetzt. Aufgrund der Multichannel-Strategie kann es zu Konflikten kommen, z. B. Hausverkauf durch Unternehmen selbst und durch Vertriebspartner. Ebenso müssen z. B. die Konditionen mit Großkunden im Direktvertrieb und mit dem Lebensmitteleinzelhandel sorgfältig gestaltet werden, damit keine „Irritationen“ entstehen. Als weiterer Vertriebskanal wäre der Absatz über Automaten denkbar.

Vgl. dazu:>> 3.2.4Marketingstrategien
 >> 3.3Einsetzen von Marketinginstrumenten

02. Welche Rechtsverhältnisse liegen beim Franchising vor?

Franchise (engl.) = Konzession = Vertriebssystem zwischen Hersteller (Franchisegeber; FG) und Händler (Franchisenehmer; FN) aus den USA: Der FG überträgt dem FN das alleinige Recht für den Vertrieb seiner Produkte in einer bestimmten Region unter Verwendung gemeinsamer Namen, Warenzeichen, Erscheinungsbild. Der FN ist rechtlich selbstständig. Der FG stellt sein Absatzkonzept zur Verfügung, übernimmt die Werbung und kontrolliert die Einhaltung des Erscheinungsbildes und der Qualitätsstandards. Beispiele: Janny‘s Eis, OBI, McDonald‘s, NORDSEE.

03. Was bezeichnet man als Multichannel Retailing?

Multichannel Retailing ist der Vertrieb von Waren über mehrere Absatzkanäle, die prozessual miteinander verknüpft sind (Informationssystem, Warenwirtschaftssystem).

Beispiel

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Ein Händler bietet seine Ware an: im Markt, im Internet, im Katalog oder per TV-Werbung (z. B. Schmuckhandel, Blumenhandel, Kfz-Zubehör).