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- Entscheidungskriterien für Vertriebsstrategien im Einzelhandel

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Entscheidungskriterien für Vertriebsstrategien im Einzelhandel

01. Welche Besonderheiten hat der Vertrieb im Einzelhandel?

Für den Einzelhandel sind prinzipiell die Ausführungen im Abschnitt 5.1.1, Grundlagen des Vertriebs, ebenfalls maßgeblich. Als Besonderheit kommt hinzu, dass der Einzelhandel mehr als die Hersteller und der Großhandel mit dem Endkunden unmittelbaren Kontakt hat und die Standortfrage ein zentrales Thema ist (All business is local!). Dies bedeutet im Allgemeinen:

  • höhere Anzahl der Kunden

  • kleiner Einkaufswert pro Kunde

  • eine Vielzahl von Kunden bleibt anonym (bei großen Märkten)

  • direkter Wettbewerb um die begrenzte Kaufkraft des Kunden

  • stärkere Emotionalisierung der Kaufentscheidung als beim gewerblichen Kunden (z. B. Hersteller – Großhandel).

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Vgl. dazu:>> 3.2.1Daten zu Beschreibung von Märkten
 >> 3.2.2Methoden der Marktforschung

02. Welche Entscheidungskriterien sind bei der Wahl der Vertriebsstrategie im Einzelhandel maßgeblich?

StandortAbsatzmethodeBedienungsprinzipGestaltung der Verkaufsstätte
  • Verkehrsorientierung
  • Parkplätze
  • Abnehmerorientierung
  • Wettbewerbsmeidung
  • Produktart
  • Wettbewerbsagglomeration
  • Kosten je qm Verkaufsfläche
  • Distanzprinzip, z. B. Versandhandel
  • Treffprinzip:
    • Stationärer Handel
    • Mobiler Handel
  • völlige Selbstbedienung
  • totale Bedienung (Kunde hat keinen Zugang zur Ware)
  • Mischformen
  • Umgebung der Verkaufsstätte
  • Gebäudegestaltung, Fassade, Schaufenster
  • Gestaltung des Innenraums und des Eingangs (Space Management)
  • Warenplatzierung und Warenpräsentation