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- Entscheidungskriterien für Vertriebsstrategien im Großhandel

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Entscheidungskriterien für Vertriebsstrategien im Großhandel

01. Welche Besonderheiten hat der Vertrieb im Großhandel?

Beim Großhandel wird die Entscheidung über den Standort überwiegend unter Logistik- und Kostengesichtspunkten betrachtet (vgl. Abhol- und Zustellgroßhandel). Ausnahme ist hierbei der Streckengroßhandel sowie der Cash- and Carry-Großhandel, der eine spezielle Form des Abholhandels ist. Zunehmend entwickelt der Großhandel Vertriebssysteme in Kooperation mit Herstellern, z. B. Vendor Managed Inventory (Verlagerung der Bestandsführung vom Händler an den Lieferanten) und stellt für den Einzelhandel komplett ausgearbeitete Vertriebskonzepte für bestimmte Waren/Warengruppen zur Verfügung.

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02. Welche Entscheidungskriterien sind bei der Wahl der Vertriebsstrategie im Großhandel maßgeblich?

StandortAbsatzmethodeAbsatzwegeVerkaufsorgane
  • Beschaffungsorientierung
  • Faktororientierung, z. B. Lagerraum
  • Absatzorientierung/Kundenorientierung
  • Verkehrsorientierung
  • Streckengeschäft, Lagergeschäft oder Kombination
  • Zustellgroßhandel, Abholhandel oder Kombination
  • Direkter Absatz
  • Indirekter Absatz
Wahl der Verkaufsorgane:
  • Geschäftsleitung
  • Handlungsreisende
  • Handelsvertreter
  • Kommissionär
  • Makler
  • Auktionen
  • Großhandel = Franchisegeber

03. Welche Absatzorgane gibt es?

AbsatzorganRechtsstellungAufgaben
Handlungsreisende§§ 59 ff. HGBHandlungsgehilfe, Angestellter eines UnternehmensVerkauf und Beratung der Kunden, Neukundenakquisition
Handelsvertreter§§ 84 ff. HGBSelbstständiger Gewerbetreibender, der für einen anderen Unternehmer Geschäfte vermittelt oder in dessen Namen abschließt.Vermittlung oder Abschluss von Geschäften; Informations- und Sorgfaltspflicht (§ 86 HGB)
Kommissionär§§ 383 ff. HGBKommissionär ist, wer für Rechnung eines anderen (Kommittenten) in eigenem Namen Waren oder Wertpapiere kauft oder verkauft.Sorgfaltspflicht, Wahrnehmung der Interessen des Kommittenten und Beachtung der Weisungen, Rechenschaftspflicht
Makler§§ 93 ff. HGBSelbstständiger Gewerbetreibende, der die Vermittlung von Verträgen übernimmt.Vermittelt den Vertragsabschluss zwischen Käufer und Verkäufer

04. Wann werden zur Intensivierung des Absatzes Handelsvertreter und wann Handlungsreisende eingesetzt?

Handelsvertreter sind rechtlich selbstständige Kaufleute und üben ihre Tätigkeit auf eigenes Risiko aus.

Handlungsreisende hingegen sind angestellte Mitarbeiter des Unternehmens.

Es ist daher zu prüfen, ob die Kosten der Handlungsreisende oder die der Handelsvertreter höher sind. Die Handelsvertreter erhalten eine umsatzabhängige Provision, die Reisenden ein umsatzunabhängiges Gehalt und eine umsatzabhängige Prämie.

Jedoch dürfen Kostengesichtspunkte nicht allein ausschlaggebend sein, da die Handelsvertreter in der Regel nur die Erfolg versprechenden Kunden aufsuchen. Durch Reisende, deren Aufgabe auch eine intensivere Betreuung der Kunden und potenzieller Abnehmer ist, lässt sich der vorhandene Markt für die eigenen Produkte besser erschließen.

05. Was bezeichnet man als Key-Account-Management?

Ein Key Account ist ein Schlüsselkunde (auch: Hauptkunde, wichtiger Kunde) aufgrund seines mit ihm getätigten Absatzes, Umsatzes oder Ertrages. Schlüsselkunden sichern die Existenz eines Unternehmens und erfahren daher eine besondere Zusammenarbeit und Betreuung durch sog. Key-Account-Manager.