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Lieferantenbeziehungskonzept

01. Welche Bedeutung hat das Supplier Relationship Management (SRM)?

Was auf der Absatzseite das Customer Relationship Management (CRM) ist, das strategisch die Kundenbeziehung plant und pflegt, besteht auf der Beschaffungsseite ein Supplier Relationship Management (SRM), das ebenfalls die Beziehung zu den Lieferern plant und pflegt und den Einkauf bei seinen Beschaffungsvorbereitungen und -aktivitäten unterstützt.

02. Warum müssen Beziehungen zu Lieferern strategisch gepflegt werden?

Niemand würde diese Frage in Bezug auf das CRM stellen. In Käufermärkten sind wir es gewohnt, hauptsächlich die Absatzmärkte in den Blick zu nehmen, weil wir die Kunden an uns binden wollen. Darüber darf aber nicht der Beschaffungsmarkt vernachlässigt werden. Dies gilt insbesondere, wenn sich dort Veränderungen abzeichnen. Diese Veränderungen können z. B. dadurch hervorgerufen, dass bisherige Bezugsquellen fusionieren oder aus dem Markt ausscheiden. Dadurch nimmt möglicherweise der Wettbewerb zwischen den verbleibenden Anbietern ab, weil ja jetzt mehr Kunden auf sie entfallen. Das wiederum verringert die Auswahlmöglichkeit der Kunden und schwächt ihre Verhandlungsposition.

Des Weiteren können bisherige Lieferer ihre Geschäftspolitik ändern, z. B. indem sie plötzlich Mindestabnahmemengen oder Mindermengenzuschläge einführen.

Beispiel

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Wie sich eine geänderte Geschäftspolitik des Lieferers auf die Kunden auswirkt, zeigt das Beispiel der Firma Wendt & Kühn KG, Grünhainichen. Diese Firma stellt seit 100 Jahren Erzgebirgische Volkskunstartikel wie Engel, Schwibbögen und Pyramiden her und vertreibt sie weltweit. Endverbrauchern begegnen diese Produkte außer im einschlägigen Facheinzelhandel vor allem in der Vorweihnachtszeit auf Weihnachtsmärkten. In der Vorweihnachtszeit 2015 konnten viele Weihnachtsmarktbeschicker keine Wendt & Kühn-Produkte anbieten und blieben sogar ganz weg. Was war geschehen?

Wendt & Kühn KG änderte ihre Geschäftspolitik und beliefert nur noch die Kunden, die die Erzeugnisse ganzjährig anbieten (also nur noch den stationären Facheinzelhandel). Alle die Weihnachtsmarktbeschicker, die diese Erzgebirgsprodukte nur temporär auf Weihnachtsmärkten verkauften, aber kein Einzelhandelsgeschäft haben und darum auch nicht ganzjährig verkaufen, erhalten keine Ware mehr. Wer sein Sortiment nur auf Wendt & Kühn-Produkte ausgerichtet hat, hatte außer Restbeständen nichts mehr zu verkaufen und deshalb blieben viele bisherigen Anbieter den Weihnachtsmärkten fern.

Die Firma Wendt & Kühn KG hat faktisch eine Kundenbereinigung vorgenommen. Dafür gibt es durchaus plausible Gründe. Die Wirtschaftlichkeit von Aufträgen dürfte steigen, weil die Auftragsabwicklungskosten bei kleineren Auftragsmengen kaum anders als bei großen Auftragsmengen sind. Die Kleinaufträge der Marktbeschicker entfallen ja jetzt. Es kann ebenso sein, dass Wendt & Kühn KG von Seiten des Handels motiviert wurden, ihre Geschäftspolitik zu ändern. Denn jetzt können Weihnachtsmarktbeschicker dem Facheinzelhandel keine Konkurrenz mehr machen.

Kundenbereinigung kann also durchaus ein Teil des strategischen CRM sein. Kommunikativ war das Agieren der Firma Wendt& Kühn KG für all jene Weihnachtsmarktbeschicker ein Desaster, die nunmehr keine Zeit und keine Gelegenheit mehr hatten, auf andere Produkte umzusteigen bzw. die Erzgebirgsartikel von anderen Herstellern zu beziehen. Sie haben aber auch kein SRM und daher keine Chance auf den Veränderungsprozess bei Wendt & Kühn KG einzuwirken.

Zwar steht beim SRM die langfristige Sicherung des Warenbezugs im Vordergrund. Ebenso kann aber auch eine Liefererbereinigung strategisches Ziel des SRM sein. Man reduziert die Zahl der Bezugsquellen, um den verbleibenden höhere Einzelauftragsmengen erteilen und Boni bzw. Mengenrabatte nutzen zu können. Gerade wenn langjährige Geschäftsbeziehungen auslaufen und Aufträge bestimmter Kunden für eine bestimmte Auslastung beim Lieferer sorgten, ist es ein Gebot der Fairness, den ausscheidenden Lieferer früh zu informieren, damit er entweder seine Kapazität reduzieren bzw. Gelegenheit hat, neue Aufträge anderer Kunden zu akquirieren.

03. Warum sind Kontrakte Teil des SRM?

Gerade weil es beim SRM darum geht, die Warenbelieferung auch für die Zukunft sicherzustellen, sind Kontrakte ein gutes Instrument des SRM. Vor allem bei Rohstoffen und Ernteerzeugnissen sind Kontrakte für den Kunden eine Möglichkeit, sich frühzeitig den Warenbezug zu sichern. Aber bei einem Geschäft müssen beide Partner Nutzen haben. Auch der Lieferer zieht Nutzen aus Kontrakten. Er erhält frühzeitig Gewissheit über die zu erwartende Absatzmenge und kann rechtzeitig reagieren, wenn er feststellt, dass die Ernteerträge zu niedrig ausfallen werden, um den Kontrakt erfüllen zu können. Dann wird er anderswo zukaufen müssen.

04. Wie funktionieren Kontrakte?

Kontrakte sind vertragliche Vereinbarungen zwischen einem Kunden und einem Lieferer über den Gesamtumfang bzw. Gesamtmenge (Mengenkontrakt) bzw. über den Gesamtwert (Wertkontrakt) einer zu liefernden Ware und den Preis hierfür. Zwar ist klar, dass sich der Kontrakt z. B. erst auf die nächste Ernte oder die nächste Saison bezieht, konkrete Liefertermine und -mengen pro einzelner Lieferung sind aber noch nicht verabredet worden. Das wäre auch nicht sinnvoll, weil man ja heute noch nicht sagen kann, wie und wann geerntet werden kann. Kontrakte sind sozusagen Rahmenverträge, die frühzeitig Kunden künftigen Warenbezug sichern und Lieferern künftigen Umsatz garantieren.

05. Auf welche Weise unterstützt SRM den Einkauf?

Das SRM sammelt Wissen – über Daten der Bezugsquellen (Name, Lieferernummer, Ansprechpartner), Lieferfähigkeit der Lieferer, über Produktqualitäten, über getätigte Wareneinkäufe und Einkaufskonditionen und nicht zuletzt über Produktpreise. Dieses Wissen steht den für den Einkauf verantwortlichen Mitarbeitern zur Verfügung und kann von ihnen abgerufen werden. Sie brauchen diese Informationen also nicht selbst sammeln, sondern können auf die Datenbank zurückgreifen. Das Wissen mehrt sich, weil die Daten jedes neuen Auftrages eingepflegt werden.

Werden die WWS des Lieferers und des Kunden miteinander verbunden (z. B. um Bestellvorgänge automatisch auszulösen), ist das ebenfalls Teil des SRM.