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Struktur des Sortiments

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01. Was bezeichnet man als Sortimentspolitik?

Der Begriff Sortiment ist i. d. R. im Handel üblich, während man in der Industrie den Begriff Produktpolitik verwendet. Die Sortimentspolitik beinhaltet die Zusammenstellung verschiedener Artikel oder Artikelgruppen in der Weise, dass sie den Kunden „ansprechen“ und ihn zum Kauf anregen. Das Warensortiment kann dabei zusätzlich mit Dienstleistungen, wie Beratung oder Kreditgewährung, verbunden sein.

02. Was bezeichnet man als Sortimentskompetenz?

Sortimentskompetenz ist die Fähigkeit eines Handelshauses sein Sortiment überzeugend und wettbewerbsfähig darzustellen und zu vermarkten. Wichtige Faktoren sind dabei: breites oder spezialisiertes Warenangebot, überzeugendes Preis-Leistungs-Verhältnis, ansprechende Warenpräsentation (übersichtlich, logisch), orientiert an den tatsächlichen Kundenbedürfnissen.

03. Was sind die Aufgaben der Sortimentspolitik?

Die Sortimentspolitik umfasst alle Maßnahmen zur Planung, Realisation und Kontrolle des Sortiments, um dieses zeitlich und örtlich in ausreichender Menge zur Verfügung zu stellen.

Die sortimentspolitischen Maßnahmen können sich auf verschiedene Bereiche beziehen: Bei Waren z. B. auf Warenarten (z. B. Schuhe), auf Warenbereiche (z. B. Damenschuhe), auf Artikelgruppen (z. B. Damen-Wildlederschuhe), auf Artikel oder Sorten. Sie können auf eine Ausweitung des Sortiments (Sortimentsexpansion), seine Variation (Sortimentsvariation) oder seine Einengung (Sortimentskontraktion) zielen. Dadurch werden Sortimentsbreite, -tiefe und -lage festgelegt. Die Entscheidungen können kurz-, mittel- oder langfristig sein.

04. Welche Ziele verfolgt die Sortimentspolitik?

Hauptziel der Sortimentspolitik ist die Realisierung der Unternehmensziele (z. B. Umsatz, Gewinn, Marktanteil u. Ä.). Als eigenständige Unterziele existieren:

  • klares Erscheinungsbild des Sortiments

  • für den Kunden erkennbare Abstufung der Preislagen

  • Profilierung gegenüber dem Wettbewerb

  • Image der Betriebsform/des Unternehmens.

05. Welche Warenklassifikation ist üblich (Sortimentspyramide)?

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06. Was bezeichnet man als Sortimentsbreite und Sortimentstiefe?

Ein breites Sortiment hat eine große Anzahl von Warenarten und Warengruppen.

Ein tiefes Sortiment hat ein großes Angebot innerhalb einer Warengruppe.

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07. Welche Sortimentsarten lassen sich unterscheiden?

  1. Nach der Bedeutung des Sortiments:

    Sortimentsarten nach der Bedeutung
    KernsortimentSaisonsortimentSpitzensortimentNeuheitensortiment
    RandsortimentRamschsortimentBranchenfremdes Sortiment
  2. Nach der Ausrichtung des Sortiments:

    Herkunftsbezogenes SortimentMaterialien gleicher Herkunft oder gleicher TechnikTextilien, Porzellan, Hifi-Geräte
    Hinkunftsbezogenes SortimentUnterschiedliche Materialien für eine bestimmte ZielgruppeSportartikel, Anglerbedarf
    Preislagenbezogenes SortimentWaren werden nach dem Preisniveau zusammengestellt (meist: Niedrigpreisniveau)Resteverwerter, Insolvenzware, Kleinpreisgeschäft
    Erklärungsbedürftiges SortimentDas Produkt ist in der richtigen Anwendung komplex und ohne gezielte Werbung und Beratung nicht einsetzbar (z. B. Sortiment für Werkzeuge)Fachmärkte, Fachhandel

08. Welche Faktoren bestimmen die Sortimentsbildung?

  1. Interne Faktoren der Sortimentsbildung:

    Kosten
    • Je tiefer ein Sortiment ist, umso mehr nimmt die Erklärungsbedürftigkeit der Produkte zu. Dies erfordert fachkundiges Personal (Anzahl der Verkäufer, hohe Personalkosten).
    • Ein breites und tiefes Sortiment erfordert eine große Verkaufsfläche.
    Finanzausstattung, LiquiditätBreite, Tiefe und Warenverfügbarkeit sind abhängig von der Finanzkraft des Unternehmens.
    GeschäftspolitikEs werden z. B. hochpreisige Artikel angeboten, weil hier die Gewinnspannen besser sind.
  2. Externe Faktoren der Sortimentsbildung:

    Branche, BetriebsformDie Branche bzw. die Betriebsform bestimmen das Sortiment, z. B.: Vom Warenhaus erwartet der Kunde ein breites Sortiment.
    Produkteigenschaften, MarkenDie Eigenschaften eines Produkts (vgl. Frage 02.) können für den Verkaufserfolg entscheidend sein (Image, Lebensdauer usw.). Von daher können sich Notwendigkeiten ergeben, bestimmte Produkte oder Marken in das Sortiment aufzunehmen.
    Kaufverhalten der KundenDer Handel muss sich je nach Betriebsform und Branche schnell auf veränderte Kundenwünsche einstellen (Mode, Trend, Neuerscheinungen, Substitution von Produkten, Testberichte, Rückrufaktionen, ökologische Veränderungen).
    KundenstrukturIn einer Region mit geringer Kaufkraft ist es nicht profitabel, ein hochpreisiges Sortiment zu führen.
    HerstellerwerbungHersteller betreiben zum Teil eigene, direkte Kundenwerbung, sodass der Kunde umworbene Artikel nachfragt und der Handel gezwungen ist, diese in sein Sortiment aufzunehmen.
    RandsortimentBei bestimmten Warengruppen erwartet der Kunde, dass auch ergänzende Artikel, die zum Hauptprodukt gehören, mit angeboten werden (Staubsauger + Staubsaugerbeutel).
    WettbewerbEin Händler kann gezwungen sein, einen Artikel/eine Artikelgruppe mit in das Sortiment aufzunehmen, weil der Wettbewerber dies anbietet und die Kunden entsprechend nachfragen.

09. Welche Produkteigenschaften bestimmen über den Verkaufserfolg?

Im Einzelnen können folgende Produkteigenschaften für den Verkaufserfolg entscheidend sein:

Produkteigenschaften
VerfügbarkeitImageMarkeLebensdauer
QualitätPreisNutzenForm
ServiceVerpackungErhältlichkeitUmwelteigenschaften

10. Was ist Category Management?

Category Management (CM; auch: Warengruppenmanagement) ist die Abstimmung von Planungsprozessen zwischen Händler und Hersteller, um das Warensortiment optimal auf die Bedürfnisse der Kunden abzustellen. Dazu werden eine Fülle interner und externer Daten ausgewertet. Ziel von CM ist die Absatz- und Ertragssteigerung.