Kontraktstrategie

Bei der Kontrakt-Strategie geht es darum, zu entscheiden, wie die Absatzmittler in die Vertriebskanäle eingebunden werden sollen. Hierbei bieten sich mehrere Möglichkeiten.

Kommissionsvertrieb

Bei der Kommissionsstrategie verkaufen Zwischenhändler die Waren für den Hersteller, also auf fremde Rechnung, aber in eigenem Namen. Dabei trägt der Hersteller das Risiko, denn wenn die Ware nicht verkauft wird, muss er sie zurück nehmen. Zeitschriften werden in der Regel auf diese Weise vertrieben.

Alleinvertrieb

Ein Händler bekommt die alleinigen Vertriebsrechte in einem bestimmten Gebiet vertraglich zugesichert. Dadurch erhält der Händler eine starke Position im Markt, muss in der Regel aber Einbußen in der Selbstständigkeit seiner Marketing-Maßnahmen hinnehmen, da der Hersteller als Gegenleistung häufig Einfluss auf das Marketing nehmen will.

Vertragshändlerstrategie

Der Händler darf ausschließlich Produkte des Herstellers vertreiben. Bekannt sind zum Beispiel Vertragshändler im Automobilbereich.

Franchising

Franchising stellt die engste Form der vertraglichen Bindung des Händlers an den Hersteller dar. Der Hersteller stellt dem Franchisenehmer alles zur Verfügung, was dieser zur Führung des Geschäftes braucht: das Vermarktungssystem, die Produkte und das nötige Know-how. Der Franchisenehmer bezahlt dafür eine Franchisegebühr und ist an die vertraglichen Vorgaben gebunden. Ist das Produkt bereits gut am Markt eingeführt, trägt er nur ein geringes Risiko. In Deutschland ist TUI der größte Franchisegeber. Auch McDonalds führt viele seiner Lokale im Franchisebetrieb. Außerdem werden oft Baumärkte und viele Fast Food-Ketten auf diese Weise betrieben.


(Quellen: Freter 2003, Meffert 2005, Gabler Wirtschaftslexikon 2000, Wikipedia)