wiwiweb
online lernen

Besser lernen mit Online-Kursen

NEU! Jetzt online lernen:
Einführung in das Marketing
Den Kurs kaufen für:
einmalig 29,00 €
Zur Kasse
Grundlagen > Käuferverhalten:

Der Kaufentscheidungsvorgang

WebinarTerminankündigung aus unserem Online-Kurs Volks- und Betriebswirtschaft:
 Am 12.01.2017 (ab 18:00 Uhr) findet unser nächstes Webinar statt.
Gratis-Webinar Grundbegriffe der Bilanzierung
- In diesem 60-minütigen Gratis-Webinar gibt Daniel Lambert einen Überblick über die zentralen Begriffe der Bilanzierung - hier im Besonderen dem Bilanzausweis.
[weitere Informationen] [Terminübersicht]

Der Prozess, den ein potentieller Kunde durchläuft, kann in 5 Phasen unterteilt werden:

1. Wahrnehmung des Bedarfs
In der ersten Phase bemerkt die Person, dass etwas nicht so ist, wie es sein soll. Sei es, dass sie starken Durst und deshalb den Drang verspürt, etwas zu trinken zu kaufen oder dass sie eine Werbeanzeige sieht, die ihr bewusst macht, dass sie ein bestimmtes Produkt noch nicht hat und unbedingt haben will.

2. Informationssuche
Die Informationssuche kann der nächste Schritt in diesem Prozess sein. Hat die Person zum Beispiel eine Anzeige für ein neues Handy gesehen, könnte sie sich nun im Internet informieren, wo sie dieses Handy am günstigsten erwerben kann. Vielleicht fragt sie auch Bekannte und Freunde, die dieses Handy bereits haben, nach deren Erfahrungen.
Bei bestimmten Produkten kann die Informationssuche auch ausbleiben. Sieht jemand im Vorbeigehen zum Beispiel ein lecker aussehendes Stück Kuchen im Schaufenster in einer Bäckerei, wird er einfach hineingehen und sich das Stück kaufen, ohne sich vorher ausgiebig zu informieren.

3. Vergleich der Alternativen
Die Person hat nun ausführliche Informationen über das Handy eingeholt. Bei der Suche sind ihr noch zwei weitere Handys aufgefallen, die ihr sehr gefallen. Sie wird nun zwischen den verschiedenen Alternativen abwägen müssen. Faktoren, die in diese Entscheidung eingehen, könnten zum Beispiel der Preis, die Marke, die Ausstattung der Handys usw. sein. Sie wird schließlich das Produkt wählen, das ihr den größten Nutzen in ihrem persönlichen preislichen Rahmen bietet.

4. Die Kaufentscheidung
Normalerweise wird sich die Person jetzt zwischen den untersuchten Marken entscheiden und das ausgewählte Handy kaufen. Jedoch können noch einige Hindernisse auftreten:

  • zum einen könnte eine ihr nahestehende Person sie noch vom Kauf abbringen,
  • zum anderen könnten sich unerwartete Situationen ergeben, die einen Kauf verhindern.

Vielleicht ist das Handy im besuchten Geschäft gerade ausverkauft, der findige Verkäufer macht die Person aber auf ein tolles Sonderangebot einer anderen Marke aufmerksam. Oder es ergeben sich plötzlich finanzielle Umstände, die den Kauf eines neuen Handys verbieten oder zumindest vorübergehend verhindern.

5. Verhalten nach dem Kauf
Auch die Phase nach dem eigentlichen Kauf ist von entscheidender Bedeutung. Viele Käufer fühlen sich nach dem Kauf von dem Unternehmen allein gelassen. Zum Beispiel könnte die Situation auftreten, dass die Person die Bedienung des Handys nicht versteht und die Hotline ständig unbesetzt ist. Dann beginnt die Person zu zweifeln, ob die Entscheidung wirklich richtig war ( "kognitive Dissonanz" ).
In dieser Phase liegt eine besondere Verantwortung für das Marketing. Es muss dem Kunden das Gefühl geben, mit seiner Entscheidung richtig gelegen zu haben. Eine Studie hat ergeben, dass unzufriedene Kunden mehr als dreimal so vielen Leuten von ihren Erfahrungen mit einem Produkt erzählen als zufriedene. Will das Unternehmen eine schlechte Mund-zu-Mund-Propaganda vermeiden, muss es jede Anstrengung unternehmen, den Kunden auch nach dem Kauf zufrieden zu stellen. So kann aus dem Kunden ein Stammkunde werden.

(Quelle: Kotler 2003)

Multiple-Choice
Welches Problem gilt es aus Verkäufersicht nach dem Kauf zu vermeiden?
0/0
Lösen

Hinweis:

Bitte kreuzen Sie die richtigen Aussagen an. Es können auch mehrere Aussagen richtig oder alle falsch sein. Nur wenn alle richtigen Aussagen angekreuzt und alle falschen Aussagen nicht angekreuzt wurden, ist die Aufgabe erfolgreich gelöst.

Vorstellung des Online-Kurses Einführung in das MarketingEinführung in das Marketing
Dieser Inhalt ist Bestandteil des Online-Kurses

Einführung in das Marketing

wiwiweb - Interaktive Online-Kurse (wiwiweb.de)
Diese Themen werden im Kurs behandelt:

[Bitte auf Kapitelüberschriften klicken, um Unterthemen anzuzeigen]

  • Grundlagen
    • Grundbegriffe
      • Grundbegriffe
      • Begriff des Marketings
      • Märkte
    • Entwicklung des Marketings
      • Entwicklungsgeschichte des Marketings
    • Das Umfeld des Marketings
      • Das Umfeld des Marketings
      • Das mikroökonomische Umfeld des Marketings
      • Das makroökonomische Umfeld
    • Käuferverhalten
      • Grundbegriffe
      • Einflussfaktoren auf das Käuferverhalten
      • Typen von Kaufentscheidungen
      • Der Kaufentscheidungsvorgang
  • Marktforschung
    • Grundlagen der Marktforschung
      • Allgemeines
      • Anforderungen
      • Typologie der Marktforschung
      • Qualitative und quantitative Marktforschung
    • Der Marktforschungsprozess
      • Die 5 Phasen der Marktforschung
      • Die Definitionsphase
      • Die Designphase
      • Die Datenerhebung
      • Die Datenauswertung
  • Marktsegmentierung
    • Grundlagen
      • Allgemeines
    • Kriterien zur Marktsegmentierung
      • Anforderungen an die Kriterien
      • Sozio-ökonomische Kriterien
      • Psychographische Kriterien
      • Beobachtbares Kaufverhalten
    • Segmentspezifische Marktbearbeitung
      • Marktbearbeitungsstrategien
      • Undifferenziertes Marketing
      • Differenziertes Marketing
      • Konzentriertes Marketing
  • Einführung in die Produktpolitik
    • Allgemeines
      • Einführung Produktpolitik
      • Produktlebenszyklus
      • Portfolioanalyse
    • Markenstrategien
      • Allgemeines
      • Branding
      • Statische Strategien 1
      • Statische Strategien 2
      • Dynamische Strategien
  • Produktpolitische Strategien
    • Diversifikationsstrategien
      • Allgemeines über Diversifikationsstrategien
      • Die 3 Richtungen der Diversifikation
    • Programmpolitische Strategien
      • Allgemeines
      • Programmpolitische Strategien
      • Operative Programmgestaltung
      • Verbundeffekte
    • Leistungspolitische Maßnahmen
      • Produktgestaltung
      • Produktinnovation
      • Produktmodifikation
      • Produkteliminierung
      • Verpackungsgestaltung
  • Preispolitische Strategien
    • Grundlagen
      • Preispolitik
      • Die Preis-Absatz-Funktion
      • Bestimmungsfaktoren bei der Preisfindung
    • Preisdifferenzierung
      • Zeitliche Preisdifferenzierung
      • Räumliche Preisdifferenzierung
      • Personelle Preisdifferenzierung
      • Preisbündelung
    • Preispolitischer Ausgleich
      • Preispolitischer Ausgleich
    • Preisniveaustrategien
      • Penetrationsstrategie
      • Abschöpfungsstrategie
  • Preispolitische Maßnahmen
    • Preisbestimmung
      • Grundlagen
      • Kostenorientierte Preisbestimmung
      • Nachfrageorientierte Preisbestimmung
      • Konkurrenzorientierte Preisbestimmung
    • Rabattpolitik
      • Rabattpolitik
      • Form und Höhe des Rabatts
    • Lieferungs- und Zahlungsbedingungen
      • Lieferungs- und Zahlungsbedingungen
  • Kommunikationspolitik
    • Einführung
      • Kommunikationspolitik
      • Richtungen der Kommunikation
      • Das Kommunikationsmodell
    • Kommunikationspolitische Strategien
      • Corporate Identity
    • Kommunikationspolitische Maßnahmen
      • Grundlagen
    • Werbung
      • Klassische Werbung
      • Zielgruppen der Werbung
      • Werbebudget
      • Werbebotschaft
      • Werbemittel
      • Mediaselektion
    • Verkaufsförderung
      • Verkaufsförderung
      • Ziele und Zielgruppen der Verkaufsförderung
    • Public Relations
      • Public Relations
  • Distributionspolitik
    • Grundlagen
      • Einordnung
      • Distributionssysteme
      • Aufgaben der Distributionssysteme
    • Distributionsstrategien
      • Selektionsstrategie
      • Akquisitions- und Stimulierungsstrategien
      • Kontraktstrategie
      • Entscheidung zwischen Handelsvertretern und Reisenden
    • Marketing-Logistik
      • Marketinglogistik
      • Lagerhaltung
  • Spezialgebiete des Marketing
    • Spezialgebiete
      • Vorwort
      • Online Marketing
      • Direktmarketing
      • Dienstleistungsmarketing
      • B2B-Marketing
      • Non-Profit-Marketing
      • Eventmarketing
  • 95
  • 15
  • 249
  • 5
einmalig 29,00
umsatzsteuerbefreit gem. § 4 Nr. 21 a bb) UStG
Online-Kurs Top AngebotTrusted Shop

Unsere Nutzer sagen:

  • Gute Bewertung für Einführung in das Marketing

    Ein Kursnutzer am 02.11.2015:
    "macht spaß so zu lernen. bitte noch gesundheitsökonomie als kurs ."

  • Gute Bewertung für Einführung in das Marketing

    Ein Kursnutzer am 18.08.2014:
    "Sehr gut strukturiert Die Technik funktioniert einwandfrei Optimale Vorbereitung auf meine Klausur "

NEU! Sichere dir jetzt die perfekte Prüfungsvorbereitung und spare 10% bei deiner Kursbuchung!

10% Coupon: lernen10

Zu den Online-Kursen