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Einführung in das Marketing - B2B-Marketing

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Einführung in das Marketing

B2B-Marketing

Der Markt für Investitionsgüter unterscheidet sich in vielerlei Hinsicht vom Markt für Konsumgüter. Häufig spricht man auch von B2B (Business to Business) im Gegensatz zu B2C (Business to Consumer).

Besonderheiten des Marktes für Investitionsgüter

Bei Nachfragern für Investitionsgüter handelt es sich immer um Organisationen, nicht um private Verbraucher. Organisationen haben einen anderen Entscheidungsprozess. In der Regel läuft dieser formalisiert und relativ rational ab. Es müssen bei der Kundenansprache andere Argumente eingesetzt werden, als bei Privatkunden.

Darüber hinaus wird die Entscheidung oft im Buying Center, also in einem Einkaufsgremium gefällt. Dabei stellt sich die Frage, wer in dem Gremium welche Rolle spielt und welchen Einfluss auf die Kaufentscheidung hat.
Auf dem B2B-Markt herrscht höhere Markttransparenz , da die Zahl der Anbieter meist geringer ist. Die Kontakte zwischen Unternehmen und Kunden sind individueller und oft langfristiger Natur.

Die Nachfrage auf B2B-Märkten ist derivativ, also abgeleitet. Während eine Privatperson zum Beispiel eine Fernsehzeitung pro Haushalt kauft, kauft ein Automobilhersteller 40.000 Autoreifen ein, um 10.000 Autos herzustellen.