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Entscheidung zwischen Handelsvertretern und Reisenden

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Eine weitere Entscheidungsfrage im Rahmen der Distributionspolitik dreht sich darum, ob eigene Angestellte als Reisende im Außendienst eingesetzt werden oder externe Verkäufer ( Handelsvertreter ) eingesetzt werden sollen.

Reisende haben für das Unternehmen den Vorteil, dass sie aufgrund des Angestelltenverhältnisses weisungsgebunden und damit gut kontrollierbar sind. Außerdem kann es für das Image eines hochpreisigen Produktes förderlich sein, wenn eigene Angestellte eingesetzt werden. Der Nachteil kann allerdings je nach Vergütungsart in hohen Fixkosten durch die Grundgehälter der Reisenden bestehen.

Handelsvertreter sind dagegen selbstständig und per Vertrag dem Hersteller verpflichtet. Ein Handelsvertreter kann entweder nur für ein Unternehmen oder aber für mehrere tätig sein.

Kostenvergleichsrechnung zur Entscheidung

Zur Entscheidung kann man eine Kostenvergleichsrechnung heranziehen. Hierbei berechnet man die Kosten in Abhängigkeit vom Umsatz. Die Fixkosten für die Reisenden sind im Allgemeinen höher. Es ergibt sich idealtypisch jedoch die Situation, dass sich die Kosten des Reisenden und des Handelsvertreters im Schaubild schneiden ( kritischer Umsatz ). Ab dieser Umsatzhöhe ist der Handelsvertreter für das Unternehmen teurer.

Video: Entscheidung zwischen Handelsvertretern und Reisenden

Eine weitere Entscheidungsfrage im Rahmen der Distributionspolitik dreht sich darum, ob eigene Angestellte als Reisende im Außendienst eingesetzt werden oder Handelsvertreter eingesetzt werden sollen.


(Quellen: Meffert 2005, Freter 2003)

Lückentext
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Reisende haben für das Unternehmen den Vorteil, dass sie aufgrund des Angestelltenverhältnisses und damit gut kontrollierbar sind.
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Kommentare zum Thema: Entscheidung zwischen Handelsvertretern und Reisenden

  • Maren Nebeling schrieb am 17.03.2015 um 11:22 Uhr
    Hallo Lars, vielen Dank für den Hinweis. Ich habe das Skript nun überarbeitet. Schöne Grüße
  • Lars Karmann schrieb am 23.10.2014 um 23:12 Uhr
    Der o. a. Text und das o. a. Video widersprechen sich. Es darf im Text nicht heißen "Ab dieser Umsatzhöhe ist der Handelsvertreter für das Unternehmen günstiger", sondern muss heißen "Ab dieser Umsatzhöhe ist der Handelsvertreter für das Unternehmen teurer", alternativ wäre möglich "Ab dieser Umsatzhöhe ist der Reisende für das Unternehmen günstiger".
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