Die Verkaufsförderung richtet sich an verschiedene Zielgruppen.
Zum Einen soll der eigene Außendienst bearbeitet werden (Verkäufer-Förderung). Ziel ist es hier, die Mitarbeiter über neue Produkte zu informieren sowie die Verkäufer zu motivieren. Dies kann zum Beispiel durch die Ausschreibung von Wettbewerben oder die Vergabe von Prämien geschehen.
Eine zweite Zielgruppe ist der Handel. Hier geht es zum Beispiel darum, das Produkt überhaupt in den Sortimenten zu listen, eine bessere Produktplatzierung zu erhalten oder auch allgemein das Interesse des Handels an den Produkten zu wecken. Dies kann zum Beispiel durch attraktive Verkaufsförderungsmaßnahmen wie Treueprämien und das kostenlose Bereitstellen von Kühltruhen geschehen. Auch besonders gute Konditionen oder Boni können für den Handel einen Anreiz darstellen.
Die dritte Zielgruppe ist der Endverbraucher. Auch er soll mit auffälligen Regalplatzierungen und PoS-Maßnahmen auf das Produkt aufmerksam gemacht werden. Die Ziele sind hier neben der Erregung von Aufmerksamkeit besonders die Erhöhung der Kaufmenge und -frequenz und die Auslösung von Impulskäufen. Häufig angewendete Maßnahmen sind zum Beispiel Preisnachlässe, Coupons, Gewinnspiele oder Zugaben.
Merke
- Informationsfunktion
- Motivationsfunktion
- Schulungsfunktion
- Verkaufsfunktion
(Quellen: Freter 2003, Kotler 2003, Meffert 2005)
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