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Distributionspolitik > Distributionsstrategien:

Akquisitions- und Stimulierungsstrategien

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Bei den Akquisitions- oder StimulierungsStrategien geht es darum, die Vertriebskanäle zu Gunsten des Herstellers zu beeinflussen. Von Akquisitionsstrategie spricht man, wenn der Hersteller erstmals einen Absatzmittler anspricht. Stimulierungsstrategien werden dagegen regelmäßig eingesetzt, um eine dauerhafte Vertriebstätigkeit zu erreichen. Dabei lassen sich zwei Richtungen unterscheiden, die mit jeweils einer Strategie verknüpft sind.

Push-Strategie

Die Push-Strategie beinhaltet Maßnahmen, die auf die Absatzmittler abzielen. Es sollen Anreize geschaffen werden, um die Händler dazu zu bewegen, das eigene Produkt zu vertreiben. Bei diesen Anreizen kann es sich um Rabatte, Boni handeln, aber auch um Werbekostenzuschüsse oder die Vermittlung von Know-how.

Pull-Strategie

Im Gegensatz dazu ist die Pull-Strategie direkt auf den Endabnehmer gerichtet. Durch massiven Werbedruck und sonstige Maßnahmen soll ein großes Verlangen beim Endkunden geschaffen werden. Dadurch soll ein Nachfragedruck entstehen, durch den die Händler gezwungen sind, das Produkt zu listen.

Video: Akquisitions- und Stimulierungsstrategien

Bei den Akquisitions- oder Stimulierungsstrategien geht es darum, die Vertriebskanäle zu Gunsten des Herstellers zu beeinflussen.


(Quellen: Freter 2003, Meffert 2005)

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Von Akquisitionsstrategie spricht man, wenn der Hersteller erstmals einen anspricht. Stimulierungsstrategien werden dagegen regelmäßig eingesetzt, um eine dauerhafte Vertriebstätigkeit zu erreichen.
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